Psihologija odabira - kada prevelik izbor smanjuje web shop prodaju

Kupnja odjeće.

Ženama nikada dovoljno dugačak užitak koji traje koliko i prolazak kometa na noćnom obzoru, za muškarce obično beskonačno dugačak dan kakvog je primjerice imao Bill Murray u filmu Groundhog Day.

Problem nije teško naslutiti.

(nije onaj vezan uz muško-žensko poimanja smisla garderobe ;) )

Kako bi čovjek kupio nešto, mora temeljem svojeg ukusa odabrati jedan artikl.

Što je ponuda manja, lakše se odlučiti za nešto. Stvar psihologije, kao što ćete ubrzo vidjeti. 

Da pojasnimo na primjeru.

Recimo ona fuj stvar iz osnovne škole - testovi iz povijesti.

Budite sami sebi iskreni - gotovo nikada niste znali točan odgovor pa ste obično pogađali. Tko bi normalan upamtio sve one godine i datume.

Ako su bile ponuđene samo dvije opcije, relativno brzo ste odabrali jednu. (bilo vam je svejedno pored 50-50 šanse da točno odgovorite)

Ako su bile četiri opcije, uložili ste mnogo više vremena pokušavajući pronaći neku logiku u svemu kako bi došli do točnog odgovora. (dakle eci-peci-pec)

Ako je bilo osam opcija, digli ste ruke i rekli “fućkaj ovo, lijep je dan, idem prošetati”

;)

Poanta je kako previše opcija nepotrebno komplicira proces odabira.

Prvenstveno zato što uzimamo više faktora u obzir te je za donošenje određene odluke potrebno mnogo više "vaganja", odnosno “mozganja”.

Da se vratimo na odjeću.

Ona se, kao što svi znate, razlikuje po bojama, veličinama, dizajnerskim uzorcima, brendovima i čemu sve ne. Doći do odluke koji je najbolji komad zbilja nije jednostavno (barem ljepšem rodu).

Pa taj proces obično traje i traje budući da je ponuda gotovo uvijek vrlo velika.

Kada se nudi golem broj različitih opcija, ljudi obično traže onda savršen primjerak koji će obuhvatiti svaku sitnicu koju vide u bezbroj drugih modela sa strane.

U biti tražite savršen primjerak, a znate koliko je teško u životu pronaći savršenstvo.

Toliko da kada niste to u mogućnosti, odustanete od kupovine.

Potvrđuju to i istraživanja.

6 vrsta marmelade prodaje se bolje od 24 vrste

U još jednom od bezbroj istraživanja koja provode američka sveučilišta, kupci su bili dovedeni u trgovinu s marmeladama.

Jedna je imala samo 6 vrsta, druga je imala čak 24 vrste.

Što se dogodilo?

U trgovini koja je imala samo 6 različitih marmelada, 40% kupaca je bilo spremno kupiti jednu.

Ona s 24 vrste? Samo 3% kupaca imalo je ideju koju uzeti.

Nema smisla, zar ne?

Itekako ima - poput djece koju dovedete u trgovinu s igračkama, teško se pored gomile divota odlučit isključivo za jednu stvar.

Stručnjaci zovu to “paraliza izbora”.

Nameće se logično pitanje - što se zapravo događa?

Evo zašto se događa paraliza odabira

Bogat izbor sam po sebi nije loša stvar.

Kaže se u narodu 100 ljudi, 100 čudi (i 100 ukusa) pa ponuditi brojne različite varijacije načelno nije loša ideja.

Posebice ako je to vrlo jednostavno napraviti kao što može web shop Karla - putem Marker web shop platforme u par klikova slože varijacije kakve god požele i to gomilu njih. Zašto to uopće rade?

Zato što izbor čini kupca stimuliranim. Moćnim.

No treba biti oprezan - previše (dobrog) izbora totalno izokrene stvari naopako.

Ljudi kada su suočeni s previše zanimljivih i kvalitetnih opcija, u glavi im se počnu događati sljedeća dva scenarija:

1. Mozak kada mora istovremeno uspoređivati 10 stvari koju su zanimljive, preoptereti se. Javlja se zamor. Nesigurnost da će nam nešto promaknuti ako izaberemo baš ovu opciju. Nesigurnost je sjenka tamne strane Sile loše konverzije. Neostvarene prodaje. 
2. Sumnjičavost - kupac pretpostavlja da mu pod svaku cijenu želite bilo što uvaliti pa mu u vidno polje gurate baš sve što imate. Podcjenjujete njegovu mogućnost da sam pronađe i odabere ono što mu se sviđa. Forsirate ga da kupi nešto. 

Da se razumijemo - više-manje sve je ovo na podsvjesnoj bazi.

Ono šesto čulo koje je van kontrole i svjesnog odlučivanja.

Obični predosjećaj koji je zapravo nevjerojatno moćan.

Evo što možete napraviti da izbjegnete crne podsvjesne scenarije.

S ovime možete ukloniti paralizu odabira

Vjerojatno ste zaključili sada kako treba pronaći onaj pravi omjer količine izbora koji stimulira kupca i ne izaziva sve ono negativno što smo ranije naveli.

Kako?

Budući da sami birate proizvode koji će biti u vidnom polju kupca, odaberite one s kojima ćete najlakše privući pozornost.

Nešto atraktivno iz nove kolekcije ili nešto što se općenito dobro prodaje pa da kod novih kupaca potaknete interes.

Da bi znali što se dobro prodaje, treba vam detaljna statistika koju recimo možete dobiti unutar Marker web shop platforme.

Stavite na stranicu iz svake kategorije nešto atraktivno i ponudite kupcu da si putem alata sam filtrira stvari koje želi vidjeti iz mase toga.

Filter mehanizam koji je detaljan poput ovog kojeg ima web shop Karla:

U par klikova da se instantno pojavljuju željeni proizvodi.

Kupac ako baš želi, može se povećati listu vidljivih proizvoda pomoću ovakvog alata:

No poanta je da mu ne stvarate zamor ako za to nema potrebe.

Razmislite i o veličini kataloga.

Ako prodajete odjeću, nema smisla držati istovremeno previše artikala iz stare kolekcije pored stvari koje ste upravo dodali iz nove.

Uklonite staro i stvorite potrebu za onime što je novo i trendi.

Na kraju krajeva, stare stvari uvijek možete vratiti u katalog u marketinškoj formi “ljudi su mnogo kupovali”.

***

Da zaključimo - ako vas je do sada mučila slaba prodaja, ovaj psihološki problem može biti jedan od glavnih uzročnika.

Za početak olakšajte kupcima dileme te ako nemate, upotrijebite neke od web shop alata koje smo ovdje pokazali.

Vraški će vam dobro doći.

Ako imate namjeru zaraditi onoliko koliko ste planirali.