Poznaješ li svog kupca? Upotrijebi Google Analytics

Vrijeme čitanja: 6 min
28. rujan 2015.

Prodaja putem interneta nešto je relativno novo (pogotovo kada govorimo o Hrvatskoj).

No prodaja postoji od kada su naši preci trampali vreću žita za kravu, nekoliko kilograma jabuka za litru vina, srebrni novčić za sir i vrhnje. 

Želimo reći - jako dugo. 

Ali vratimo se prvo u danas, u onu trgovinu koja se ne sastoji od nula i jedinica (kodova) već od cementa, cigli, knaufa i inog građevinskog materijala.

Ljudi koji su “na terenu”, prodavači kojima svakodnevno u trgovine ulaze ljudi već sami znaju hoće li "taj" ili "ta" nešto kupiti, reći onu poznatu "samo gledam, hvala" ili imati desetke pitanja o proizvodu (pa onda kupiti ništa).

Prodavačica koja prodaje haljine šivane po mjeri i skupe cipele odmah zna da neće imati ništa od prodaje kada joj u trgovinu bane studentica s plastičnim japankama na nogama. 

kupnja-cipela
U "običnoj" trgovini prodavač do informacija o kupcu dolazi čavrljanjem

 

Prodavač kuhinja u salonu namještaja već nakon nekoliko minuta neobaveznog čavrljanja s potencijalnim kupcem zna što kupcu treba i kakvu mu liniju kuhinja treba ponuditi i kako mu pristupiti.

Kada znaš kome prodaješ znaš kako i ciljati svoje kampanje. 

U maloj trgovini za to imaš iskustvo koje skupljaš “licem u lice”, dok u velikoj to malo drugačije funkcionira.

A što s internet trgovinom?

Da bi došao do “profila kupca” koji kupuje online treba ti Google Analytics

Kako i zašto kreirati "profil kupca"?

Kako bi kreirao uspješnu kampanju, trebaš znati kome je usmjerena. Potrebno je proći tri osnovna koraka:

  1. Prikupiti i analizirati podatke
  2. Iskoristiti podatke da načiniš svog “prosječnog kupca”
  3. Na temelju prosječnog kupca kreirati prodajnu i marketinšku strategiju

1. Prikupi i analiziraj podatke

Google analytics otkriva ti tko su tvoji kupci, koliko imaju godina, kojeg su spola i koje su njihove želje i interesi. Također, otkriva ti kako su uopće došli na tvoju stranicu i jesu li nešto kupili ili u slučaju da je cilj bio “skidanje” nekog tvog sadržaja ili upisivanje u newsletter - da li je postignuta upravo ta “konverzija”

Prvi izvještaj: demografija korisnika (User Demographics)

Jedan od najkorisnijih izvještaja koji možeš naći o kupcima u analitiksima je demografija korisnika.

Prvo možeš po godinama i spolu, ali i po tome gdje žive - u kojoj državi i gradu vidjeti koliko te posjećuju i koliko se konverzija ostvaruje. 

Uzet ćemo za primjer jedan web shop (podaci su čisto ilustrativni). Recimo da taj web shop prodaje namještaj. 


Prva stvar: posjećuju li trgovinu više muškarci ili žene? Koliko imaju godina?

 

Vidljivo je da 62% ukupnih posjeta njihovoj stranici čine žene, a ostatak su muškarci.

Također, statistika pokazuje kako je najviše ljudi koji su posjetili web shop staro između 25-34 i 35-44 godina. 


Tko to više stavlja u košaricu?

 

Google Analytics daje odgovor i na to tko više stavlja u košaricu. 

Samo na temelju toga možeš izraditi, za početak, svoja dva imaginarna kupca: ženu koju ćeš lakše “nagovoriti” da nešto kupi i muškarca za kojeg ćeš se očito morati potruditi da ga nagovoriš da nešto kupi. 

Drugi izvještaj: interesi kupca 


U našem imaginarnom primjeru salona namještaja, najviše kupaca je iz kategorije "nekretnine"
 

Korisnici po kategorijama: to znači da ti posjetitelji više naginju kupnji proizvoda ili usluga u određenim kategorijama. 

Da malo pojasnimo kako google uopće dolazi do tih kategorija. Dakle, radi se o traženju publike tj. potencijalnih kupaca koja već istražuje neki proizvod u određenoj kategoriji (kao što su gore navedeni: nekretnine, automobili ili hoteli i tako dalje). Te su kategorije kupaca dostupne oglašivačima koji rade u Adwordsima i usmjerene su upravo na konverzije i na re-marketing tj. na one potrošače koji bi trebali završiti kupnju.

Treći izvještaj: od kuda dolaze tvoji kupci?

Bitno je znati kako je posjetitelj uopće došao u tvoju internet trgovinu. 

Iz ovih se statistika da zaključiti da je najveći broj posjetitelja došao preko pretrage na Googleu, pomoću oglasa na Googleu i Facebooka.


Važno je znati od gdje je kupac krenuo u kupnju proizvoda

2. S prikupljenim podacima kreiraj profil prosječnog kupca 

S prikupljenim podacima možeš kreirati nekoliko svojih kupaca. 

Nešto slično je naš Davor iz infografike, ali "vani" doista postoje tvrtke koje izrađuju profile na temelju statistika. Što možete vidjeti i  na stranici www.buyerpersona.com .

profil-kupca
Primjer profila kupca nastalog na temelju podataka

3. Kreiraj prodajnu i marketinšku strategiju

Kada znaš kome se trebaš obratiti, lakše mu se obratiti:

  • na društvenim mrežama (Facebooku u slučaju Hrvatske) znat ćeš tko je tvoja cilja publika
  • ako šalješ newslettere, možeš ih kreirati ponovo prema “personama kupaca”
  • kada se baviš re-marketingom, ponovo možeš iskoristiti to što znaš kome se obraćaš 

Nemoj zaboraviti provjeravati! 

Tvoj kupac iz statistika može se promijeniti… ovisno o tvojim kampanjama, ali i godišnjem dobu. 

Zato trebate svako malo i pregledavati statistike. Da bi znali da li to sve djeluje.

Mi u Markeru svako malo škicnemo tko nas prati ;)

6.243 tvrtki svaki tjedan besplatno prima naše korisne savjete na email. Pridruži im se...

Zatvori

„Kolačić” je mala tekstualna datoteka koja sadrži podatke koji se pohranjuju na vaše računalo. Kolačići se koriste samo u tehničke svrhe te za olakšavanje upotrebe internetske stranice. 

Jedna vrsta kolačića, „trajni kolačić”, sprema datoteku na vaše računalo na dulje vrijeme. Naknadno se može koristiti za prilagodbu internetske stranice sukladno izborima i željama korisnika. Druga uobičajena vrsta kolačića je „kolačić sesije”. Kada posjetite određenu internetsku stranicu, kolačići sesije se šalju između vašeg računala i poslužitelja radi prikupljanja podataka. Kolačići sesije ne spremaju se nakon zatvaranja internetskog preglednika. Više informacija o tome kako funkcioniraju kolačići možete pronaći na www.allaboutcookies.org. 

Neprekidno radimo na poboljšanju ove internetske stranice. Stoga koristimo alat za analizu internetskih stranica „Google Analytics”, kojime analiziramo ponašanje posjetitelja naše internetske stranice na anoniman i skupni način. Alatu Google Analytics dozvoljavamo instalaciju kolačića i njihovo upravljanje na ovoj internetskoj stranici. Google Analytics koristi sljedeće kolačiće:

  • senzacionalno.hr
  • Ovaj kolačić pohranjuje podatke o svojim korisnicima radi stjecanja saznanja i njihovim potrebama. Namjena ovog kolačića je za poboljšanje kvalitete usluge, kako i za spremanje korisničkih postavki, preporuke sadržaja i rezultata pretraživanja te praćenje korisničkih trendova . Kolačić je „trajni” i pohranjuje se lokalno na vaše računalo tijekom 26 mjeseci.

Kako prekinuti upotrebu kolačića?
Ako ne želite primati kolačiće, izmijenite postavke internetskog preglednika tako da se automatski onemogućava pohrana kolačića ili da se prikazuje obavijest ako određena internetska stranica želi pohraniti kolačiće na vaše računalo. Prethodno pohranjene kolačiće možete izbrisati i putem internetskog preglednika. Za određena područja i funkcije ove internetske stranice potrebni su kolačići i neće raditi u slučaju brisanja ili odbijanja prihvaćanja kolačića.

Ako želite onemogućiti da vam Google Analytics sprema kolačiće, možete ga zabraniti na sljedećem linku: