Poznaješ li svog kupca? Upotrijebi Google Analytics

Prodaja putem interneta nešto je relativno novo (pogotovo kada govorimo o Hrvatskoj).

No prodaja postoji od kada su naši preci trampali vreću žita za kravu, nekoliko kilograma jabuka za litru vina, srebrni novčić za sir i vrhnje. 

Želimo reći - jako dugo. 

Ali vratimo se prvo u danas, u onu trgovinu koja se ne sastoji od nula i jedinica (kodova) već od cementa, cigli, knaufa i inog građevinskog materijala.

Ljudi koji su “na terenu”, prodavači kojima svakodnevno u trgovine ulaze ljudi već sami znaju hoće li "taj" ili "ta" nešto kupiti, reći onu poznatu "samo gledam, hvala" ili imati desetke pitanja o proizvodu (pa onda kupiti ništa).

Prodavačica koja prodaje haljine šivane po mjeri i skupe cipele odmah zna da neće imati ništa od prodaje kada joj u trgovinu bane studentica s plastičnim japankama na nogama. 

U "običnoj" trgovini prodavač do informacija o kupcu dolazi čavrljanjem

Prodavač kuhinja u salonu namještaja već nakon nekoliko minuta neobaveznog čavrljanja s potencijalnim kupcem zna što kupcu treba i kakvu mu liniju kuhinja treba ponuditi i kako mu pristupiti.

Kada znaš kome prodaješ znaš kako i ciljati svoje kampanje. 

U maloj trgovini za to imaš iskustvo koje skupljaš “licem u lice”, dok u velikoj to malo drugačije funkcionira.

A što s internet trgovinom?

Da bi došao do “profila kupca” koji kupuje online treba ti Google Analytics. 

Kako i zašto kreirati "profil kupca"?

Kako bi kreirao uspješnu kampanju, trebaš znati kome je usmjerena. Potrebno je proći tri osnovna koraka:

1. Prikupiti i analizirati podatke
2. Iskoristiti podatke da načiniš svog “prosječnog kupca”
3. Na temelju prosječnog kupca kreirati prodajnu i marketinšku strategiju

1. Prikupi i analiziraj podatke

Google analytics otkriva ti tko su tvoji kupci, koliko imaju godina, kojeg su spola i koje su njihove želje i interesi. Također, otkriva ti kako su uopće došli na tvoju stranicu i jesu li nešto kupili ili u slučaju da je cilj bio “skidanje” nekog tvog sadržaja ili upisivanje u newsletter - da li je postignuta upravo ta “konverzija”. 

Prvi izvještaj: demografija korisnika (User Demographics)

Jedan od najkorisnijih izvještaja koji možeš naći o kupcima u analitiksima je demografija korisnika.

Prvo možeš po godinama i spolu, ali i po tome gdje žive - u kojoj državi i gradu vidjeti koliko te posjećuju i koliko se konverzija ostvaruje. 

Uzet ćemo za primjer jedan web shop (podaci su čisto ilustrativni). Recimo da taj web shop prodaje namještaj. 

Prva stvar: posjećuju li trgovinu više muškarci ili žene? Koliko imaju godina?

Vidljivo je da 62% ukupnih posjeta njihovoj stranici čine žene, a ostatak su muškarci.

Također, statistika pokazuje kako je najviše ljudi koji su posjetili web shop staro između 25-34 i 35-44 godina. 

Tko to više stavlja u košaricu?

Google Analytics daje odgovor i na to tko više stavlja u košaricu. 

Samo na temelju toga možeš izraditi, za početak, svoja dva imaginarna kupca: ženu koju ćeš lakše “nagovoriti” da nešto kupi i muškarca za kojeg ćeš se očito morati potruditi da ga nagovoriš da nešto kupi. 

Drugi izvještaj: interesi kupca 

U našem imaginarnom primjeru salona namještaja, najviše kupaca je iz kategorije "nekretnine"
 

Korisnici po kategorijama: to znači da ti posjetitelji više naginju kupnji proizvoda ili usluga u određenim kategorijama. 

Da malo pojasnimo kako google uopće dolazi do tih kategorija. Dakle, radi se o traženju publike tj. potencijalnih kupaca koja već istražuje neki proizvod u određenoj kategoriji (kao što su gore navedeni: nekretnine, automobili ili hoteli i tako dalje). Te su kategorije kupaca dostupne oglašivačima koji rade u Adwordsima i usmjerene su upravo na konverzije i na re-marketing tj. na one potrošače koji bi trebali završiti kupnju.

Treći izvještaj: od kuda dolaze tvoji kupci?

Bitno je znati kako je posjetitelj uopće došao u tvoju internet trgovinu. 

Iz ovih se statistika da zaključiti da je najveći broj posjetitelja došao preko pretrage na Googleu, pomoću oglasa na Googleu i Facebooka.

Važno je znati od gdje je kupac krenuo u kupnju proizvoda

2. S prikupljenim podacima kreiraj profil prosječnog kupca 

S prikupljenim podacima možeš kreirati nekoliko svojih kupaca. 

Nešto slično je naš Davor iz infografike, ali "vani" doista postoje tvrtke koje izrađuju profile na temelju statistika. Što možete vidjeti i  na stranici www.buyerpersona.com .

Primjer profila kupca nastalog na temelju podataka

3. Kreiraj prodajnu i marketinšku strategiju

Kada znaš kome se trebaš obratiti, lakše mu se obratiti:

• na društvenim mrežama (Facebooku u slučaju Hrvatske) znat ćeš tko je tvoja cilja publika
• ako šalješ newslettere, možeš ih kreirati ponovo prema “personama kupaca”
• kada se baviš re-marketingom, ponovo možeš iskoristiti to što znaš kome se obraćaš 

Nemoj zaboraviti provjeravati! 

Tvoj kupac iz statistika može se promijeniti… ovisno o tvojim kampanjama, ali i godišnjem dobu. 

Zato trebate svako malo i pregledavati statistike. Da bi znali da li to sve djeluje.

Mi u Markeru svako malo škicnemo tko nas prati ;)