Zatražite ponudu
putem online obrasca

Psihologija cijena: 10 bezvremenskih strategija za povećanje prodaje

02. studeni 2016.

Vrijeme potrebno za čitanje teksta: 13 min

Kad bi tijekom izrade web shopa mogli narediti developerima i web dizajnerima da učine jedan dio web shopa posebno uspješnim, koji dio bi odabrali?

Stranicu O nama, Kontakt, Česta pitanja, Fotogaleriju, Blog?

Hm… vjerojatno stranicu s proizvodima, zar ne?

Iako stranice O nama i blog imaju svojih čari i privlače potencijalne kupce u web shop (a često stvaraju i lojalne kupce) ipak je stranica s proizvodima mjesto gdje korisnici donose odluku hoće li nešto kupiti ili neće.

A uz dobar opis proizvoda, kvalitetne fotografije i uz prodajne strategije kao što su povezivanje proizvoda up-selling i cross-selling tehnikama, cijene igraju veliku ulogu u prodaji.

Pri tome ne mislimo da bi cijene proizvoda trebale biti što niže s obzirom na ostalu online konkurenciju ili da bi uvijek trebali nuditi akcije i posebne ponude.

Ma ne… Zapravo govorimo o taktičkom postavljanju cijena. Jer kao što smo prije govorili, rijetko tko racionalno razmišlja tijekom kupovine. A i kada mislimo da smo racionalni, u stvari nismo.

Pa što to utječe na nas? Kako odlučujemo hoćemo li nešto kupiti ili ne?

Zapravo se sve svodi na rad naših moždanih vijuga i percepcije zbog kojih postajemo predvidljivo iracionalni (da - i to postoji smiley)

A da bi shvatili tu predvidljivu iracionalnost za početak bi trebali znati tko su vaši kupci i kako se ponašaju tijekom kupovine. Tek ćete tada znati postaviti cijene i upotrijebiti marketinške strategije koje će utjecati na njihovu odluku u kupovini. Naravno u pozitivnom smislu smiley

Postoji mali niz psiholoških trikova kojim možete utjecati na ponašanje kupaca, a mi smo ih odlučili spomenuti čak njih 10!

Oni su:

  1. Prvi proizvod neka bude uvijek skuplji
  2. Brojka 9
  3.  Efekt ružnog pačeta
  4. Srednja opcija je uvijek nekako najbolja
  5. Ponudite nešto besplatno
  6. Otkrijte cijenu u pravo vrijeme
  7. Povećajte cijenu starijeg modela
  8. Poredajte cijene prema silaznom nizu
  9. Stavite naglasak na vrijeme, a ne novac
  10. Smanjite bolne točke tijekom kupovine

Pa da više ne odugovlačimo, idemo vidjeti što se skriva iza svake od njih.

1. Prvi proizvod neka bude uvijek skuplji

Generalno pravilo ide ovako: Ako želiš prodati proizvod za veliku svotu novca, stavi ga pokraj abnormalno skupog proizvoda.

Prvi proizvod neka bude skuplji

A zašto? Sve se svodi na našu sposobnost procesiranja informacija.

Sama tehnika je vrlo jednostavna. Naime, ako na prvo mjesto stavite skup proizvod, a pokraj njega jeftiniji, radite dvije pametne stvari:

  • povećavate izgled da će se drugi proizvod prodati
  • kupac će prvo vidjeti visoku cijenu koja će mu se zacementirati u pamćenje, pa će se svi ostali proizvodi u usporedbi s prvim činiti mnogo povoljniji.

Ova taktika nije ništa novo. Štoviše, upotrebljavaju je u gotovo svim restoranima.

Ako ste ikada bili u malo boljem, fancy restoranu, vjerojatno ste na početku menija mogli uočiti veoma skupa jela. A kako bi vam pogled bježao prema dolje, očekivali ste da će tako visoke cijene krasiti cijeli menu. No cijene su postajale sve niže i niže, a vi ste napokon mogli odahnuti.

Skuplja jela su često na početku menija kako bi ostala jela izgledala jeftinije

Pa zašto bi platili tjesteninu s tartufima 120 kuna, kad možete pojesti sočan komad janjca za 70 kuna? Najbolji omjer cijene i količine je stvarno očigledan.

U stvari, ovaj gornji menu (mogli bi reći ekskluzivan) uopće nije usmjeren na pridobivanje gostiju. On u većini slučajeva postoji samo zato da se ostala jela po uobičajenoj cijeni čine povoljnima.

Ovu taktiku možete iskoristiti i kod akcija.

Umjesto:

  • SADA SAMO 159,99 kuna 

Napišite

  • PRIJE: 239,99 kuna (veća cijena)
    SADA: 159,99 kuna (manja cijena)

Vrati me na vrh

2. Brojku 9 obožavamo svi

Cijene s brojkom devet su privlačnije

Ova strategija je toliko stara da nam već svima izlazi na uši. Ma vjerojatno postoji od kad i sama trgovina.

9,99 kuna.

59,99 kuna.

Iako nas ta jedna lipa živcira (jer je više nitko ni ne vraća), nekako su cijene s brojkom 9 ljepše i privlačnije.

Ova strategija je zapravo povezana s gornjom strategijom i opet se sve događa zbog naše percepcije. Cijena od 5,99 kuna čini se bližoj 5 kuna nego 6 kuna što znači da ćemo manje potrošiti.

No uspješnost ove taktike ne leži samo u tome što se cijene čine nižima. Jedno istraživanje pokazalo je da ih stvarno volimo!

U jednom butiku, potrošačima su nudili haljinu od 35 dolara i sličnu haljinu druge boje za 39 dolara. Vjerovali ili ne, ona za 39 dolara nadmašila je prodaju za 24% u odnosu na onu jeftiniju haljinu.

Isto vrijedi i za popuste.

Popust napisan: PRIJE $60, SADA SAMO $35 nadmašio je brojku 9. No kada je brojka 9 bila uključena u akcijsku cijenu, ona je opet nadmašila nižu cijenu proizvoda.

Potrošači su dobili sljedeće opcije:

  • PRIJE $60 SADA SAMO $35
  • PRIJE $60 SADA SAMO $39

Iako je skuplja, akcijska cijena koja završava s brojkom 9 nadmašila je onu koja završava brojkom 5.

Vrati me na vrh

3. Efekt ružnog pačeta

Ovo je stvarno jednostavna, ali učinkovita taktika. Ideja je u tome da ponudite tri verzije sličnog ili istog proizvoda.

  • jedna opcija je ružno pače - opcija koja se nikako ne isplati, koju zapravo nitko ne želi.
  • druga opcija je jeftinija, ali ne toliko isplativa,
  • zadnja opcija je ona koju stvarno želite prodati. Zapravo racionalan i najpametniji izbor.

Kako ta tri izbora djeluju na nas? Samo zamislite ovu situaciju.

Idete u kino i možete birati između dvije veličine porcija kokica. Male dođu 7 kn, a velike 23 kn.  Najvjerojatnije ćete izabrati one male, jer su velike ipak preskupe.

Izbor između malih i velikih kokica

No što ako se u ponudu doda srednja porcija za 22 kune? Većina će izabrati onu najveću porciju jer ipak dođe samo kunu više od srednjih.

Izbor između malih, srednjih i velikih kokica

Upravo ste pali u zamku ružnog pačeta, tj. uspješno ste zagrizli mamac. Mamac je u ovom slučaju bila srednja opcija koja je najskuplju verziju proizvoda učinila najviše ekonomičnom (najboljim izborom).

Pogledajte ovaj eksperiment:

Još jedan primjer koliko smo predvidljivo iracionalni dokazuje primjer iz jednog časopisa Economist. U jednom broju ponudili su tri opcije pretplate:

Časopis je ponudio 3 vrste pretplate

Na prvi se pogled čini kao da je došlo do tiskarske greške. Pa kako bi pretplata na tiskano izdanje i pretplata na tiskano i online izdanje mogle isto vrijediti?

Naravno, ne radi se o nikakvoj tiskanoj pogrešci, već se radi o bacanju mamca koji je u ovom slučaju bila cijena pretplate na tiskano izdanje.

Bez opcije tiskanog izdanja, potencijalni pretplatnici nisu mogli precizno usporediti sve mogućnosti, tj. koliko zapravo vrijedi pretplata na tiskano i online izdanje časopisa.

Bez srednje opcije, većina bi ih se odlučila za pretplatu online izdanja jer je to najjeftinija opcija.

Primjer kada imamo na odabir samo dvije opcije

No opcija tiskanog izdanja pomogla je ljudima usporediti te dvije opcije. Budući da je tiskana opcija cjenovno bila slična najskupljoj opciji, ali mnogo gora, najskuplja opcija je nekako postala racionalna odluka.

Primjer kada imamo na odabir 3 opcije

Vrati me na vrh

4. Srednja opcija je uvijek nekako najbolja

Ova taktika slična je taktici Ružnog pačeta, no princip je ipak malo drugačiji. Naime, što god nudili, intuicija nam nalaže da je najbolji izbor uvijek nekako srednji. Nije ni preskup, ni prejeftin.

Godine 2011., dr. Paul Rodway proveo je jedan, na prvi pogled čudan, eksperiment. Posložio je 17 umjetničkih slika između kojih su ispitanici prema svojem ukusu trebali odabrati 5 najboljih. Ispitanici su, bez obzira na umjetnički ukus, od reda birali one slike u sredini.

Srednje opcije uvijek se nekak čine najboljima

To nije bilo jasno ni dr. Rodwayu, pa je ponovio eksperiment. Ovog puta je u niz posložio pet čarapa između kojih su ispitanici trebali odabrati onu koja im se najviše sviđa. I ovog puta su izabrali onu u sredini.

Što se ovdje dogodilo? Rodway je otkrio da ljudi, bez obzira na njihovu osobnost i ukus, jednostavno vole srednju opciju.

U svijetu online prodaje to je poprilično lako za objasniti. Srednja opcija je obično ona koja je cjenovno između one najjeftinije i najskuplje opcije.

Kupac zna da ne želi najjjeftiniju verziju, a niti ne želi trošiti novac na luksuz, pa se odlučuje za srednju verziju. Ovu taktiku vrlo lako možete iskoristiti i kod povezivanja proizvoda. Onaj proizvod koji želite prodati, stavite u sredinu. Pogledajte primjer web shopa Matram kojeg smo izradili upravo mi  smiley

Primjer web shopa Matram za povezivanje proizvoda

Vrati me na vrh

5. Ponudite nešto besplatno

Zdrav razum nam nalaže da će se stvari na popustu lakše prodati.

Pa sami po sebi znate kako na vas djeluju popusti i sniženja. Ah… to blaženstvo crvene boje. Ma od same pomisli vam žmarci prolaze tijelom.

Kad to rade obični popusti, zamislite što možete postići s riječima besplatno ili gratis!

  • 1+1 gratis,
  • kupi 3 za cijenu 2,
  • besplatna dostava

Naime, psiholozi tvrde da ljudi ne mogu odoljeti riječi besplatno! Umjesto da nam ostane malo više novca u novčaniku, želimo dobivati poklone. Makar u stvari to nisu pokloni jer gotovo uvijek postoji neki skriveni razlog zašto je nešto besplatno.

Mi kupci volimo dobivati nešto besplatno

A uz želju za poklonima postoji još jedan dobar razlog zašto više volimo riječ GRATIS. Naime, nismo baš dobri s matematikom… Izračunavanje popusta od 25% zvuči kompliciranije nego da za isti novčani iznos dobijemo jedan proizvod višesmiley

Vrati me na vrh

6. Otkrijte cijenu u pravo vrijeme

Trebate li prvo prikazati cijenu?

Ili bi prije trebali opisati proizvod, pa zatim prikazati cijenu?

To je interesiralo i znanstvenike koji su 2015. godine napravili jedan eksperiment u kojem su mjerili moždane reakcije ispitanika tijekom kupovine.

Sudionici su za online kupovinu dobili 40 dolara i jedini zadatak im je bio nešto kupiti. Ispostavilo se da redoslijed cijena i proizvoda ima veliki utjecaj na odluku hoćemo li nešto kupiti ili ne.

Kada su slike proizvoda prikazane prve, sudionici su temeljili svoju odluku prema kvaliteti proizvoda i njihovom ukusu.

Kada prvo prikažemo proizvod, kupci temelje svoju odluku prema kvaliteti proizvoda

Kada su cijene prikazane prve, sudionici su temeljili svoju odluku na temelju ekonomske isplativosti.

Kada prvo prikažemo cijenu, kupci temelje svoju odluku na temelju ekonomske isplativosti

Ako prodajete luksuzne proizvode onda želite da kupci temelje svoju odluku prema kvaliteti proizvoda, pa prvo prikažite proizvod, a zatim cijenu.

Vrati me na vrh

7. Povećajte cijenu starijeg modela

Ako u svoju ponudu dodajete novu i skuplju verziju prijašnjeg proizvoda, kakva bi cijena prijašnjeg proizvoda trebala biti?

Neke tvrtke spuštaju cijenu starog proizvoda kako bi ga postupno izbacili iz svoje ponude. No, iznenađujuće je da je ovo stvarno pogrešan pristup.

Mnogo je bolje podići cijenu starog proizvoda jer ćete tako podići referentnu vrijednost, tj. osnovnu vrijednost prema kojoj će potencijalni kupci procijeniti vrijednost novog modela.

Snizite cijenu starog modela i vizualno povećajte vrijednost novom modelu

Pa ako spustite vrijednost starog proizvoda, zacrtali ste si put do neuspjeha jer snižavanjem osnovne cijene, vaš novi i bolji model starog proizvoda činit će se mnogo skupljim.

Vrati me na vrh

8. Poredajte cijene prema silaznom nizu

Ako poredate cijene u web shopu prema silaznom nizu (od veće prema manjoj) veća je vjerojatnost da će se kupci odlučiti za skuplji proizvod. Ovo teorija baš i nema smisla zar ne?

Iz tog su razloga znanstvenici odlučili testirati ovu teoriju. U jednoj pivovari nakon 8 tjedana (i 1.195 kupljenih piva) došli su do zaključka da je cjenik napisan prema silaznom nizu ostvario veći prosječni prihod.

Cijene poredane prema uzlaznom i silaznom nizu

Zahvaljujući jednostavnoj promjeni u redoslijedu, vlasnici bara su za svako prodano pivo u prosjeku zaradili $0,24 više.

No zašto se to dogodilo? Istraživači su predložili dva razloga.

1. Referentna cijena

Kupci donose procjenu o srednjoj vrijednosti na temelju početnih cijena. Ako su početne cijene visoke, kupci će sami sebi postaviti i veću prosječnu vrijednost.

Prosječnu vrijednost stvaramo prema početnim cijenama

2. Mislimo samo na gubitak

Kada izaberemo samo jednu između mnogih opcija, gubimo sve moguće koristi od onih opcija koje nismo izabrali. I to boli.

Ovisno o cjenovnom redoslijedu (tj. niskom prema visokom ili visokom prema niskom), kupci doživljavaju različitu vrstu gubitka.

Kada su cijene poredane prema uzlaznom nizu (od niske prema najviše cijene), kupci svaki novi proizvod gledaju kao gubitak u cijeni. Sa svakom novom i skupljom opcijom postepeno raste i osjećaj novčanog gubitka, pa odabiru nižu cijenu proizvoda.

No s druge strane, ako su cijene poredane prema silaznoj vrijednosti (od najviše prema najnižoj), kupci svaki novi proizvod gledaju kao gubitak u kvaliteti. Dakle, motiviraniji su dobiti bolju kvalitetu i to za višu cijenu.

Cijene poredane po silaznom nizu daju osjećaj gubitka kvalitete

Vrati me na vrh

9. Stavite naglasak na vrijeme, a ne novac

U marketinške poruke stavite naglasak na vrijeme

Kad opisujete proizvod, izbjegnite rečenice povezane s novčanom vrijednosti. Umjesto novca, cijeli koncept usmjerite na mnogo veću korist - provedeno vrijeme.

Godine 2009. istraživači su proveli eksperiment u kojem su ponudili tri vrste oglasa za isti štand s limunadom. Svaki od njih je isticao određenu kvalitetu:

  1. VRIJEME: Provedite savršeno vrijeme uživajući u C&D limunadi.
  2. NOVAC: Potrošite malo novca i uživajte u C&D limunadi.
  3. NEUTRALAN: Uživajte u C&D limunadi.

Svaki od sudionika se morao odlučiti koliko bi u cjenovnom rangu od 1 do 3 dolara platio limunadu s obzirom na određeni oglas.

Rezultati su bili više nego jasni: vrijeme je pomelo drugo oglase. Oglas 'Provedite savršeno vrijeme' privukao je dvostruko više kupaca koji su bili spremni platiti i dvostruko više novaca.

Pojam vremena zapravo stvara osobnu vezu s proizvodom, a time se jačaju naši pozitivni stavovi i odluke.

Pomisao na provedeno vrijeme s proizvodom nas povezuje s brendom

Pa kada opisujete proizvod naglasite ugodno vrijeme koje će kupci dobiti s vašim proizvodom.

Kao primjer uzmite reklame s pivama. Možete li se sjetiti ijedne reklame koja stavlja naglasak na nisku cijenu? Naravno da ne jer sve reklame upravo naglašavaju užitak, opuštanje i druženje s prijateljima. Ispijanjem pive zapravo najbolje iskorištavate slobodno vrijeme, pa ne mislite koliko koje pivo dođe u kafiću.

No nisu svi proizvodi stvoreni za naglasak vremena. Na primjer, ulaznice za koncert će se bolje prodavati naglasite li vrijeme, no Levisice će se bolje prodavati naglasite li prestiž i društveni status.

Vrati me na vrh

10. Smanjite bolne točke tijekom kupovine

Ljudski mozak je isprogramiran tako da trošimo sve do kad ne dođemo do granice psihičkog bola. A svatko ima svoju granicu, ovisno o tome kojem tipu kupaca pripadamo: rasipnicima, škrticama ili prosječnim potrošačima.

Granica je postignuta kada je bol veća od koristi koju ćemo dobiti kupovinom.

Pa evo nekoliko načina kako možete smanjiti bolne točke tijekom kupovine:

1. Preispitajte način prikaza cijena

Što je bolje vidjeti?

Bolje je vidjeti iznos mjesečne pretplate umjesto godišnje

Nekako je primamljivije vidjeti ovaj manji broj, zar ne?

Čim pomislimo da bi iz novčanika trebali dati 1100 kuna baš i ne zvuči primamljivo. Što više zvuči veoma skupo. No, 90 kuna mjesečno već je druga priča. Dvoznamenkasti broj naspram četveroznamenkastom svakako izgleda bolje.

2. Naglasite korist i zadovoljstvo

Za one koji se teže odvajaju od svojeg novca pošaljite poruku s naglaskom na korist: 'Kupite sada i uštedite 29,99 kuna'.

A za one koji vole potrošiti pošaljite poruku s naglaskom na zadovoljstvo: 'Opustite se i uživajte u ovom eksluzivnom tretmanu.'

3. Spojite povezane proizvode u paket

Naše bolne točke trošenja rastu, ako proizvode koji ovako i onako idu zajedno kupujemo odvojeno.

Na primjer, šampon za kosu, regenerator, biljna ulja za njegu kose, pa i lak za kosu. To je svega četiri bolnih točaka, pa zašto ih ne bi spojili i pretvorili u paket? Lakše ćemo samo jednom pritisnuti gumb 'Kupi', nego četiri puta.

Spojite slične proizvode u jedan paket

No, kad spajate proizvode pripazite da ne spajate skupe i jeftine proizvode jer će jeftin proizvod smanjiti vrijednost cijelog paketa.

Na primjer, u jednom istraživanju sudionici su trebali odabrati između seta za kućnu teretanu ili jednogodišnjeg članstva u teretani. Oko 51 posto sudionika odabralo je kućnu teretanu.

No, kada su istraživači uz početni paket kućne teretane besplatno ponudili fitness DVD, ovaj paket je izabralo samo 35 posto ljudi. Fitness DVD je smanjio percipiranu vrijednost kućne teretane.

Dakle, ako želite nešto ponuditi uz bicikl vrijedan 15.000 kuna, nemojte nuditi kacigu za 200 kn, već onu za 1.200 kn.

Vrati me na vrh

I koju taktiku na kraju izabrati?

Naš najbolji savjet bi bio da eskperimentirate!

Naravno, uz dobre cijene proizvoda, na kupnju utječu i drugi faktori kao što je logična navigacija kojom će vaši kupci lako doći do proizvoda kojeg traže, kvalitetne fotografije proizvoda, kvalitetni CTA gumbi koji pozivaju kupce na akciju, i još mnogo toga.

A da bi svi ti elementi unutar stranica s proizvodima bili na vrhunskoj kvaliteti, pogodite koga možete zvati! Pa nas, Markerovce smiley

Slobodno nas kontaktirate ili posjetite, pa da iz vašeg web shopa zajedno napravimo umjetničko djelo kojem će malo tko moći odoljetismiley

Izrada web stranica

Naša jezgra poslovanja i područje u kojem imamo najviše iskustva je upravo izrada web stranica po mjeri, za bilo koju djelatnost ili područje, neovisno čime se Vaša tvrtka bavi.

Izrada web trgovine

Internet trgovina je prodajno mjesto otvoreno 24 sata dnevno, svaki dan u godini. Otvaranje internet trgovine zahtjeva neusporedivo nižu investiciju s nemjerljivo većim potencijalom od fizičke trgovine.

Programiranje po mjeri

Potrebna Vam je aplikacija prilagođena Vašem poslovanju? Projektiramo i izrađujemo sve, od jednostavnih do kompleksnih sustava koji u potpunosti odgovaraju Vašim potrebama.

Blog

Kakva je veza između društvenih mreža i ranga na Googleu?

Društvene mreže i SEO optimizacija: gdje je tajna veza?

Sve one divno napravljene grafike i smiješne fotkice... imaju li smisla ako pričamo o rangiranju na tražilicama? A ako je moj blog podijeljen 350 puta? Ima li to smisla? 

opširnije

Kontaktirajte nas

MARKER d.o.o.
Braće Radića 52d - Jalkovec
42000 Varaždin

Potražite nas na karti

Tel: 042 / 421 700
Fax: 042 / 421 704

Newsletter