Uz CRO optimizaciju pretvorite korisnike u kupce

Optimizacija konverzije ili Conversion Rate Optimization (CRO) je tehnika internetskog marketinga koja ima za cilj da posjetitelje vašeg web shopa pretvori (konvertira) u kupce.

Hm... ovu definiciju teško i mi razuzmijemo. Idemo je objasniti malo bolje.

Optimizacija konverzije je metoda koja pomoću grafova, analiza, statistika i praćenja ponašanja korisnika unapređuje uspješnost web shopa. Zapravo, pomoću ove optimizacije možete poboljšati gotovo svaki ključan element web shopa koji želite dovesti u red.

Na primjer, kroz Google Analyticse vidite da vam web košarica ostaje nenaplaćena jer korisnici često odustanu kada trebaju upisati osobne podatke za način plaćanja. Prilično je vidljivo kako s ovim korakom nešto nije u redu. Jesu li dobro istaknuti uvjeti plaćanja? Je li korak dovoljno dobro objašnjen da ga svaki korisnik razumije?

Kada shvatite problem i riješite ga, tada ste napravili uspješnu optimizaciju konverzije. U ovom slučaju ste optimizirali checkout koji će korisnike pretvoriti u kupce.

No konverzija ne mora uvijek značiti povećanje prodaje. To može biti i povećanje pretplata na newsletter, skidanje brošura, gledanje promo videa... 

Cilj je stvoriti savršenog korisnika i zadržati ga na web shopu

Jednom kada korisnik dođe i napravi ključan korak prema vama, cilj je zadržati ga što je dulje moguće. A kako? Pa tako da mu pružite ono što želi. Zaslijepite ga svojim ludo zabavnim sadržajem, ponudama i uslugama koje nudite u web shopu.

Tako ćete smanjiti onaj sveprisutan bounce rate. Doslovno bi ga preveli kao odskočna stopa, ali zapravo je postototak izlaska iz web shopa odmah nakon prve stranice. I to bez ikakve interakcije. 

Pa zapravo, odskočna stopa nije ni toliko loš prijevod jer se korisnik u tom trenutku ponaša kao lopta. Dotakne vaš web shop i brže boje se odbije od njega. A to stvarno ne želite iskusiti... Barem ne previše. 

Smanjiti ovaj bounce rate nimalo nije lak zadatak, a koliko je to zahtjevan i kompleksan posao najbolje govori podatak da mnogi marketinški stručnjaci optimizaciju konverzije često nazivaju - napredni SEO!

Optimizacija konverzije vam može pomoći da, ponekad i s vrlo malim promjenama na stranicama, ostvarite rezultate, a neki od ciljeva mogu biti:

• prodani proizvodi;
• povećan broj pretplatnika na newsletter;
• smanjenje kontakata s korisničkom službom radi smanjenja troškova, itd.

Morali bi naglasiti ovaj "ponekad" jer budimo realni... Ako je vaš web shop u totalnom rasulu ili zahtijeva previše promjena, ipak je bolje izraditi ga od početka.

Tako ćete potrošiti manje vremena, manje novčanog ulaganja, a prepustite li izradu web shopa stručnjacima imat ćete web shop koji će od početka uspješno funkcionirati.

Analitika nije slučajnost

Optimizacija stupnja online konverzije je na hrvatskom tržištu još uvijek relativno neraširen pojam u poslovnoj upotrebi te većina online korisnika misli da takve poslove pokriva SEO, što nikako nije točno.

SEO optimizacija, naime, ima za zadatak da vam dovede promet, dok će CRO taj promet pretvoriti u zaradu.

Optimizacija konverzije jest:

• Poboljšana struktura vašeg web shopa. Navigacija i dizajn stranice u kojoj se korisnici bolje snalaze
• Praćenje kretanja i ponašanja korisnika na web shopu. Što im se sviđa, ne sviđa, što ih odbija? Za čim su ludi?
• Konverzija je definirana vašim ciljevima i potrebama. Što želite od vašeg web shopa? Povećatu prodaju, povećati pretplatu na newslettere, potaknuti korisnike da pogledaju promo video? To sve mogu biti vrste konverzija
• Iskoristite prednosti postojećeg prometa. Pružite korisnicima informativan sadržaj ili ponude koje ne mogu odbiti. Neka se korisnici uvijek vraćaju vama i izvucite maksimum.

Optimizacija konverzije nije:

• Bazirana na temelju nagađanja, slučajnog odabira ili sreće. Za uspješnu optimizaciju konverzije trebate znati tko je vaša ciljana publika, tko vas posjećuje i što oni žele. Nije isto prodajete li staroj baki domaće jabuke ili poslovnom čovjeku novi tablet. 
• Vođena mišljenjem najplaćenije osobe u tvrtki. Direktor?  On ovdje ipak nema glavnu riječ. 
• Nije bitno kakav je, online promet je online promet. Nije istina. Od kvantitete ipak je bitna kvaliteta. Bolje je imati 10 posjetitelja od kojih će polovica nešto kupiti nego njih 1000 od kojih će njih 5 nešto kupiti. Nije vrijedno truda niti novci.
   

Dobra CRO optimizacija koristi postojeći promet na sajtu i iz njega izvlači maksimum
 

Alat koji se u najvećoj mjeri koristi pri povećanju stope online konverzije web shopova, odnosno web stranica općenito, je Google Analytics.

U efikasnijem rasporedu elemenata na stranicama radi pružanja boljeg korisničkog iskustva mogu vam pomoći još neki, ali Google Analytics preporučit će vam velika većina content managera.

Optimizacija konverzija je ponekad jeftinija od izrade nove stranice

Ako ste otvorili web shop, još uvijek se niste pozabavili CRO optimizacijom, a Google Analytics vam je strani pojam, evo nekoliko razloga zašto biste to trebali učiniti brže bolje:

• ako je vaš web shop u manje zavidnom stanju, uz nekoliko zahvata mogu se postići jako dobri rezultati. No, kako smo i prije rekli... Ako imate web shop kojeg stvarno nema smisla krpati... čemu ga uljepšavati? Ako ne ide, jednostavno ne ide. Radije ga ponovno izradite iz nule. 
• plaćeno oglašavanje postaje sve konkurentnije i konstantno povećanje cijene koju ste spremni platiti nije dobro rješenje;
• usluge stručnjaka za optimizaciju stope konverzije su puno pristupačnije nego izrada novog sajta;
• smanjenje troškova akvizicije novog klijenta je proporcionalno povećanju stope konverzije vaših web stranica što direktno znači da dobijete više kupaca besplatno!
• ako povećate stopu konverzije za dvostruko, znači da vam se i trošak akvizicije smanjio dvostruko. Tako će vam postati dostupni i skuplji kanali oglašavanja!

Stopa konverzije je, dakle, broj ljudi koji su kupili određeni proizvod u vašem web shopu. Npr., ako je vašu stranicu posjetilo 100 ljudi, 7 ih je kupilo određeni proizvod, tada je stopa konverzije u vašoj online trgovini 7%.

No, da biste poboljšali prodaju i doveli nove kupce na vaše najdraže mjesto, najprije trebate napraviti detaljnu analizu.

Zanima vas koliko vremena ljudi provode u vašem web shopu, na kojim se stranicama najviše zadržavaju, koje proizvode najviše pregledavaju i slično.

Idući podaci mogu vam pomoći da stvorite reprezentativnu hipotezu o tome u kojem smjeru biste trebali ići.

7 velikih istina o optimizaciji konverzije

No, postoje i zablude oko optimizacije stope konverzije. Zbog toga donosimo 7 velikih istina o CRO optimizaciji koje će promijeniti način na koji ste do sada radili i razmišljali u vašem web shopu.

1. Klasičan A/B test je bajka

Ono što se zapravo događa nakon tipičnog A/B testa je da vaša ranije stvorena prednost nestaje, a dobitak ne izdrži tijekom cijelog vremena.

Kada se pojave pozitivni rezultati A/B testiranja, to je vjerojatno zato što u ponudi imate nešto novo.

No, nakon nekog vremena, nakon što ponuda više nije nova, ona gubi svoju najveću prednost.

Ne možete držati prošlogodišnju ponudu zauvijek. Ljudi žele nešto novo.

Baš kao što je to slučaj sa zasićenjem oglasima, kada jednom dođete do određene točke, vaša ponuda će rezultirati opadanjem prinosa.

Trebate li i dalje raditi A/B testiranja? Da! A/B testiranje je apsolutno vrijedno vašeg vremena, međutim, imajte na umu da to nije strategija rasta, već ulaganje.

Zapamtite; poboljšanje nečega za 5 posto 10 puta u jednoj godini ne povećava stopu pretvorbe za 50 posto!
 

CRO vam može pomoći da uz manje zahvate postignete zadovoljavajuće rezultate

2. Optimizacija konverzija često povećava kvantitetu nauštrb kvalitete

U e-commerce svijetu, prodaja je prodaja. Ali ako želite privući drugačiju vrstu korisnika, na primjer mlađe generacije, morate biti oprezni da ne zamijenite količinu s kvalitetom.

Kvantiteta neće uvijek prerasti u kvalitetu. U stvari, viša stopa pretvorbe zapravo može upropastiti smjernice kvalitetnog dugoročnog marketinga. Što vam znači 1000 novih posjetitelja u dobi od 25-30 koji će jedva nešto kupiti, po mogućnosti nešto jeftino kada vam korisnici od 31-35 kojih je upola manje donose veću zaradu.

Izbjegavajte “plitke” promjene u web shopu koje povećavaju kvantitetu nauštrb kvalitete, kao što su besplatni darovi ili poklon kartice.

Zapamtite, ako udvostručite sadržaj, također udvostručujete vrijeme koje je potrebno nekome da prati kuda sve to vodi.

Ako imate previše proizvoda, postoji rizik od odlaska stalnih kupaca u svim tim nepreglednim kanalima, što će izravno smanjiti stopu konverzije. Pa umjesto da sami gradite te kanale, prepustite to rađe web studijima koji znaju što rade. 

3. Povećanje CTR-a podiže stopu konverzije

Click-through rate (CTR) je zapravo postotak korisnika koji su kliknuli na vaš link ili proizvod. Dakle, korisnik je postao posjetitelj vašeg web shopa. I to je to. A sada je zadatak optimizacije konverzije (CRO-a) da te posjetitelje pretvori u kupce. 

Ako možete navesti posjetitelje da kliknu na vaš proizvod, obično će se njihova znatiželja pretvoriti i u konverziju.

Otprilike, podaci kažu da će dvostruko povećanje stope klikanja povećati stopu pretvorbe za 50%.

A da ljudi kliknu na vaš proizvod u web shopu potrebno je malo mašte i znalačkih trikova.

Ako, primjerice, dodate riječ "besplatno" u oglas, CTR će se povećati, ali ako je vaša ponuda nije potpuno besplatna, činite grešku i nećete prodati željeni proizvod, a stopa konverzije će logično pasti.

Dakle, ako u linku napišete da su svi proizvodi sniženi za 30 posto, a zapravo su na akciji njih nekoliko, samo zavaravate kupce. Osjećat će se prevareno i odmah otići s vašeg web shopa. Nemojte biti kao bakice na placu i nuditi najbolje mrkve kad i sami vidite da nisu najbolje.

Stoga brojni online marketinški stručnjaci zagovaraju pronalaženje istinski inovativne ponude s velikim akcijama kvalitetnih proizvoda koje će imati bolji učinak na vaše ciljano tržište. 

Iz te perspektive, CTR je odličan način da saznate da li je vaša ponuda pravi put ili je osuđena na propast.

Kako biste naveli posjetitelje da kliknu na vaš proizvod možete koristiti prilagođavane oglase za hitnost i strah od propuštanja ili koristiti okidače koji djeluju emotivno.
 

Osmišljene akcije kvalitetnih proizvoda mogu imati pozitivan učinak na vaše ciljano tržište

4. Poznati brand proizvoda je jako važan

Jedna stvar koju ne možete kontrolirati s on-page optimizacijom jest poznavanje nekoga o nekom brandu proizvoda.

Kada su ljudi upoznati s markom koju nudite više je vjerojatno da će postati i ostati vaši kupci. Naravno ako vam je usluga na visokoj razini.

Na primjer, dobro znate što su Nike tenisice. Kvalitetne su, izdržljive i vrijedne su novca. Iako vam možda ime web shopa nije dobro poznato, ali nudi Nike tenisice - vašu omiljenu marku, vjerojatnije je da ćete kupiti Nikeice, a ne neku xyz marku iz nepoznatog web shopa. 

Stoga, kako biste ljude naveli da pritisnu taj magični CTA gumb, pobrinite se kvalitetan proizvod. I njegovu kvalitetnu promociju.

5. Do veće stope konverzije - remarketingom

Stopa konverzije može biti čak i do dva puta povećana ako netko vidi vaš oglas ili proizvod u kampanji ponovnog marketinga, tzv. remarketinga.

Remarketing je zapravo pamenat način za povezivanje s posjetiteljima vašeg web shopa koji su možda odustali tijekom kupnje ili upita. Jednom kada je korisnik posjetio vaš web shop, banneri i ostale reklame za vaš web shop će ga u nekom smislu pratiti i nakon što izađe iz vašeg web shopa. A to sve omogućuju Adwordsi koji postavljaju oglase pred vašu jasno definiranu publiku.

Naravno, ponovni marketing možete koristiti i u Facebook kampanjama gdje možete precizno ciljati na željene kupce na temelju kombinacije ponašanja, interesa ili demografije te time povećati broj posjetitelja i samu prodaju.

6. Povećajte konverziju video oglasima

Ljudi vole vizualni sadržaj.

Video je jedan od najboljih načina da pridobijte nove posjetitelje.

Video oglasi na Facebooku osiguravaju najveću vrijednost za najnižu cijenu. Oni mogu biti vrlo jeftini, a funkcionalni.

7. Biti drugačiji od konkurencije

Kako bi se odmaknuli od konkurencije, vaša ponuda mora biti drukčija, a istovremeno vrijednija i kvalitetnija od onoga što nude vaši konkurenti.

Nije baš toliko bitno tko ima ljepše slike ili pregledniji natpis, koliko je lijepa fontova i slike. Iako i to igra ulogu, takve sitne promjene neće uvelike promijeniti igru.

Ako želite dramatično povećanje prodaje, onda vam je potrebna drugačija i bolja ponuda.

Razmislite o stvaranju nečega što ljudi žele.

Dobar CRO = neuhvatljiv jednorog

Da rezimiramo: kako bi vaš web shop na pogon CRO optimizacije poput neuhvatljivog jednoroga kasao ispred konkurencije važno je sljedeće:

On-page faktori

Pod ovime uglavnom mislimo na dizajn; izradu slika, fontova, vizualno kvalitetno osmišljene i smještene "call to action" tipke, korisničkog iskustva i drugih psiholoških trikova kojima ćete povećati prodaju.

Poznate marke proizvoda

Kada posjetitelj web shopa naiđe na brand koji mu je poznat, postoji veća šansa za konverzijom nego kada se prvi puta susretne s nekim ne pretjerano razvikanim i poznatim proizvodom.

Uz kvalitetan CRO vaš web shop će poput neuhvatljivog jednoroga kasati ispred konkurencije

Šarenilo ponude

Najveći razlog za nizak CTR (Click-through rate) je dosadna ponuda.

Morate osigurati korisnicima pravu ponudu u pravo vrijeme. 

Razmislite o promjenama koje će učiniti vaš proizvod privlačnijim za više ljudi. Nekad ste se možda mogli izvući s plasiranjem jednog novog proizvoda jednom do dva puta godišnje, no danas se od vas očekuje mnogo više. Konstantno ulažite u poboljšanje postojećih proizvoda i usluga te stvarajte nove.  

To je to. Vaš web shop spreman je za CRO optimizaciju. Slobodno nam se javite za bilo kakvu pomoć.

Možemo zajedno optimizirati