Par savjeta kako prodavati skup proizvod online...

Ljudi kupuju samo jeftino. Kupuju samo na akcijama i popustima, a za skupe proizvode na tržištu nema mjesta.

Mnogo ljudi tako razmišlja. No da je to istina trgovci ne bi postojali niti bi imali od čega živjeti. 

S posebno se velikom skepsom danas gleda na prodaju skupih proizvoda online. Mnogi trgovci smatraju kako većina kupaca online kupnju koristi samo kako bi prošli što jeftinije pa tako za njihov proizvod nema mjesta. 

Istovremeno zanemaruju činjenicu da njihov skuplji proizvod nije roba koja se nalazi u svakom kvartovskom supermarketu te da će je kupci baš zato naručivati online. 

Bez obzira na to prodaja nešto skupljih proizvoda uvijek predstavlja mali izazov. Skupili smo nekoliko korisnih savjeta kako uspješno prodavati kada ste u skupoj situaciji.

1. Nikad ne podcjenjujte svoje izglede

Kada sami sebi podmećete nogu šanse da uspijete su vrlo male. Ako mislite da nitko neće kupiti vaše skuplje proizvode jer su preskupi to znači da ne vjerujete ni u sebe ni u njih (a zašto ste onda uopće počeli s time?)

No, uvijek postoje ljudi koji će izdvojiti nešto više novaca za pravi proizvod, bez obzira na to kolika mu je cijena. 

Recimo da prodajete kuhinjske noževe. To je široko rasprostranjena roba, može ih se kupiti bilo gdje. No vaš nož deseterostruko je skuplji od ostalih. I to vas ne mora obeshrabriti i to zato što je i deset puta bolji od ostalih 

2. Kupci koji kupuju skupe proizvode dugo istražuju, dajte im sve odgovore

Kada prodajete skupe proizvode nemate publiku koja mahnito kupuje. Nitko ne kupuje sistem za omekšavanje vode za kuću svaki dan ili odabire takav proizvod na temelju rezultata jednog pretraživanja na eBayu.

Kupci koji kupuje skuplje proizvode žele se uvjeriti je li njihov izbor pravilan

Kada kupuju skuplji proizvod ljudi kupuju pametnije i razmišljaju o tome je li njihov izbor pravilan. Trebaju i biti sigurni u kupnju. 

Dakle, ako prodajete skuplje proizvode potreban vam je dobar content marketing. Uz proizvode vam trebaju dobri opisi i fotografije, a ako ste u mogućnosti i brošure s uputama ili video. 

No tu uskače i content marketing tj. sadržaj koji će kupce voditi kroz sve i faze kupnje određenog proizvoda, tekstovi koji ukazuju na prednosti vašeg proizvoda, ali i vodiči i instrukcije koje pokazuju kako koristiti određeni proizvod. 

Ako pokažete kako znate sve o tome što prodajete jasno i glasno na svojoj web stranici koju prati i blog postajete prodavač kojem se vjeruje. 

Ljudi će platiti više ako je skuplji proizvod doista rješenje njihovih problema.

Jedan od dobrih primjera kako se to radi je nobel.ba, online shop koji nudi upravo specifične skuplje proizvode koji se ne kupuju svaki dan - sisteme za omekšavanje i pročišćavanje vode. 
Marker je izradio taj webshop pa možete baciti pogled kako se to radi. 

3. Popusti vam se mogu obiti o glavu

Kada prodajete skuplji proizvod uvijek vam se čini kako je previsoka cijena glavni razlog što ne prodajete. I rješenje vidite u akcijama i sniženjima. 

Cijena nije vaš adut, pa vam se česta sniženja mogu samo obiti o glavu

No taj vaš skuplji proizvod i dalje je skup mada ste ga snizili. A on nije skup zato što ste vi nabili veliku maržu već zato što je i njegova proizvodnja skupa.  Popuste nemojte nuditi šakom i kapom. Nudite ih ljudima kako bi stvorili neki dugotrajni odnos poput učlanjenja u klub vjernosti ili upisa na newsletter listu. 

Ako ljude pak naviknete na to da su proizvodi stalno na akciji moglo bi vam se dogoditi da kupci samo čekaju da osvane neki popust.
To ne znači da s vremena na vrijeme ne smijete imati akcijske cijene ili posebne popuste, ali nemojte se na njih oslanjati prečesto. 

4. Koristite psihologiju za postavljanje cijena 

Ako prodajete skuplji proizvod psihologija srednje cijene je prava stvar za vas. 

Naime, što god nudili, intuicija nam nalaže da je najbolji izbor srednji izbor. Nije ni preskup, ni prejeftin. U svijetu online prodaje to je poprilično lako za objasniti. Srednja opcija je obično ona koja je cjenovno između najjeftinije i najskuplje opcije.
 
 Kupac zna da ne želi najjeftiniju verziju, a niti ne želi trošiti novac na luksuz, pa se odlučuje za srednju verziju. Ovu taktiku vrlo lako možete iskoristiti i kod povezivanja proizvoda. Onaj proizvod koji želite prodati, stavite u sredinu. Pogledajte primjer web shopa Matram kojeg smo izradili upravo mi 

5. Prodaja nakon prodaje

Visoka cijena je vaša slabost no može biti i prednost. Prodavači koji drže jeftiniju robu ne mogu si dopustiti da slijede kupca nakon kupnje, ali vi morate. 

Kupnja ne staje s plaćanjem već u trenutku kada kupac počinje koristiti proizvod i razvijati svoje mišljenje o njemu. A ako je kupio kvalitetan i skup proizvod vjerojatno je oduševljen.

Na primjer, ako je kupac naručio skupi blender vjerojatno uživa u svim onim namazima od orašastih plodova koje s običnim blenderom nije mogao napraviti. Ili pak je kupio skupi filter za vodu i riješio se kamenca koji ga je užasno živcirao pa  sad uživa u svojoj pametnoj odluci. 

I tada, u tim trenucima oduševljenja toj osobi možete prodati još nešto, nešto povezano. 

Oduševljeni kupac kupit će još nešto

via GIPHY

Osobni email koji nudi nešto povezano s proizvodom što će oduševiti osobu koja je ionako oduševljena.

Uvijek ima ljudi koji će kupovati skuplji proizvod i to zato što ga žele. Na vama je da ga znate prodati, a ako trebate web shop koji ga može “upakirati”, javite se u Marker. Izrada takvih web shopova nam nije strana.