Besplatnih 9 - savjeti kojima ćete prodati gotovo sve proizvode sa zalihe

Cijene su naravno jedan od vrlo bitnih faktora prilikom odluke o kupovini koju donosi kupac.

Postoji niz trikova kako psihologijom cijena utjecati na veću prodaju, a da nužno niste svaki put tu cijenu spustili.
Ovdje ćemo nabrojati devet trikova kako cijenama utjecati na kupce.

Što stvara granice cijene prema kojima odlučujemo je li nam nešto isplativo kupiti?

Zašto se odlučujemo kupiti losion za tijelo za 49,99 kuna, umjesto onaj za 19,99 kuna?

Sve je stvar naše percepcije.
Jednom kad shvatite principe po kojima se kupci (nesvjesno) odlučuju za određene cijene, znat ćete postaviti cijene tako da rade u vašu korist.

Faktor 9

Jeste li primijetili da gorivo na benzinskim crpkama košta 9,59 (dizel)  ili 10,09 (benzin) kuna?
Dakle, završavaju na magičnu brojku 9?
Vjerujte, sve se događa s razlogom.
A tako se postavljaju i cijene.

Psihološka istraživanja pokazala su da potrošači jeftinijima smatraju cijene koje završavaju neparnim brojkama, osobito onima 5 ili 9. 

Nekoliko je obrazloženja tome.

• Naš mozak već automatski povezuje 99 lipa s cijenama prodaje.
• Cijene koje završavaju s nekoliko lipa stvaraju dojam da je ponuđena cijena proizvoda najniža koju je bilo moguće ponuditi.
• Veliku ulogu u našem poimanju cijene ima to što je čitamo s lijeva na desno. To znači da nesvjesno više pažnje pridajemo brojkama s lijeve strane. Dok nerijetko, one s desne strane u žurbi odbacimo.

Na primjer, kupili ste majicu za 59,99 kuna. No, kad vas netko pita koliko ste istu platili, vi ćete vrlo često odgovoriti 50 kuna. Iako je razlika do 60 kuna samo u jednoj jedinoj lipi!

Važno je napomenuti, popusti koji završavaju na 9 najučinkovitiji su kada je izvorna cijena relativno blizu sniženoj cijeni.

Na sveučilištu u Chicagu, istraživači su utvrdili da nakon što je cijena margarina pala sa 89 centi na 71 cent (u lokalnom dućanu), prodaja je porasla za 65 posto.
No, kada je cijena ponovno pala na 69 centi, prodaja je porasla preko 200 posto.

Dakle, iako je razlika u 3 centa, čini se da se percepcija potrošača vodi nekim drugim zakonima matematike.

Završavaju li pak vaše cijene na broj 4 ili 7, tada vaša tvrtka koristi nestandardne cijene.
Njima, kao da šaljete signal da ste pomno razmotrili svoje troškove i da ste odredili optimalnu cijenu.
Onu koja je fer i za vas, i za kupca.

Postoje tvrtke koje namjerno koriste ovakve nestandardne cijene da bi se po tome istakli. Jer, u procesu kupnje proizvoda sa takvim cijenama, ipak će volja kupca nadmašiti psihologiju koju teško možemo pobijediti.

Stavite natpis “besplatno” i prodat ćete stare zalihe

Danas se na različite načine pokušava potaknuti kupca da potroši više nego je planirao.

Jedan od načina je i postavljanje natpisa “besplatno” ili “gratis”.

No, nedajte se zavarati.
Kada maloprodajni objekt ima istaknuto nešto kao besplatno gotovo uvijek za to postoji neki skriveni razlog.
Na primjer, želi se prodati roba koja je ostala na zalihama.

Psiholozi tvrde da ljudi jednostavno ne mogu odoljeti riječi besplatno, bilo da se radilo čak i o besplatnoj dostavi ili kupnji 1+1 gratis. Ili nekoj sličnoj pogodnosti, gdje prvo morate nešto potrošiti kako bi dobili nešto besplatno.

Volimo kupovati veće količine stvari, iako su samo prividno snižene

Koliko puta ste vidjeli natpis “poklon za iznose veće od 200 kuna” ili “besplatna dostava za narudžbe iznad 50 kuna”.
Ovakvi trikovi bolji su čak od direktnog sniženja!

Još jedna zanimljivost.
Vama kao trgovcu dođe na isto ako smanjite određeni proizvod za 50 posto ili pak ponudite jedan proizvod po redovnoj cijeni plus jedan besplatno.
Ipak, veliku većinu ljudi privući će ova druga opcija.

Isto vrijedi i za obmanute popuste “5 za 50 kuna”. Naime, kupac u tom slučaju misli da mora kupiti pet komada kako bi dobio posebnu promotivnu cijenu od 10 kuna po komadu, dok je u stvarnosti to samo jedan od načina poticanja prodaje veće količine proizvoda koji svaki jedinično i košta 10 kuna.

Jedno je u tom slučaju sigurno - iako vašim kupcima vjerojatno ne treba čak 5 proizvoda, oni će ih kupiti.

Limit po kupcu - još jedna formula za povećanje prodaje

Ovo je samo još jedan od načina kako obmanuti kupce. Neki supermarketi ograničavaju količine određenih proizvoda koje prilikom jedne kupovine možete kupiti.

Sjetite se samo nedavnog popusta naveliko poznate drogerije, koja je nudila čokoladu za gotovo duplo nižu cijenu.
Nakon prvih nekoliko rasprodaja, uveli su limit po osobi.

Razlog tome ponekad je sprječavanje prodaje proizvoda na sivom tržištu, slažemo se.

No, rijetki su oni koji znaju da takav način potiče kupce da kupe više tih proizvoda nego što su inicijalno planirali.

Prvo što kupcima u trenutku kupnje pada na pamet jeste sljedeće: “Oh, ovo je rijetka prilika, trebam ovo kupiti”.
Potvrdilo je ovo činjenicu i američko Društvo za zaštitu potrošača.

Kad su u pitanju cijene, bitna je i veličina

Na američkim sveučilištima (Clark University and The University of Connecticut) stručnjaci su otkrili da potrošači percipiraju cijene čak i po veličini natpisa!

Suprotno pretpostavkama, bolje se prodaje roba koja ima istaknutu cijenu napisanu u manjem fontu.

Upravo u ovom triku griješi većina trgovaca u hrvatskim dućanima.
Ne budite poput njih ;).

Zašto je tome tako?
U našim glavama, fizička veličina se odnosi i na numeričke (brojčane) veličine. Što je broj napisan većom veličinom, mi ga percipiramo kao veću vrijednost.
Dakle, robu automatski podrazumijevamo skupljom.

Ne koristite onih .99 lipa ako ste high-end brend

Ako prodajete luksuzne i high-end brendove, to možete naglasiti i cijenama.
Naime, tada skupa ženska torbica iz vašeg web shopa neće koštati 1.499,99 kuna već 1.500 kuna.

Iz te perspektive ovih .99 lipa asocira na nešto manje vrijedno, nešto “na rasprodaji”.

Iz druge perspektive, istraživanje objavljeno u Journal of Consumer Psychology je otkrilo da se cijene koje imaju više znakova kupcima čine mnogo većima.

Točke (npr. 1.499 kuna) i zarezi nakon decimale (npr. 1.499,00 kuna) stvaraju percepciju više cijene. Logično.

Dakle, ako želite da vaši kupci percipiraju vaše cijene kao niže, tada izostavite zareze i decimale. Nemojte napisati 1.499,00 kn, već samo 1.499kn.

Percepciju niže cijene možete postići i tako da maknete znak valute.
Istraživanje St Andrew's restorana u New Yorku pokazalo je povećanje prodaje za jelovnike s kojih su izostavljene oznake valute.

Kada je bio prikazan samo broj, kod kupaca se stvorila percepcija da je to jeftinije.

No oprez! Ovo pravilo u Hrvatskoj ne vrijedi. Naime, u novom je Pravilniku o načinu isticanja maloprodajne cijene i cijene za jedinicu mjere proizvoda i usluga navedeno da se jedinica valute treba prikazati.

Pojednostavite - kupce od izračunavanja popusta boli glava

Kod prikazivanja popusta veći efekt ima korištenje jednostavne matematike.

Primjerice ako želite istaknuti da je cijena prije bila 70 kuna, a sada je niža, drugu cijenu postavite kao zaokruženu brojku. Na primjer, snizili ste je sa 70 na 45 kuna.
Ako u ovom slučaju stavite sličnu cijenu, npr. 44,99 kuna (onu još povoljniju za kupca), loše ste odlučili.

Takve cijene zahtijevaju previše računanja. U većem broju slučajeva rezultati su loši, jer kupci ovakve cijene, u tom slučaju, ne percipiraju kao povoljnije.

Povoljnija cijena za kupca ne mora uvijek imati bolji efekt prodaje.
Kao što je primjer u ovom slučaju.

Saznajte zašto su tri ponuđene opcije najisplatljivije

Ok, imate kafić i želite najviše prodavati pive od pola litre.
Izračunali ste da vam je to najisplatljivije.

Kako uspjeti u svome naumu?

Vašim kupcima ponudite tri opcije.
Naime, ljudi zaista reagiraju na različite opcije i cijene.

Pokazalo je to, opet naravno - istraživanje.
Prvo su se kupcima ponudile dvije različite cijene, a zatim tri.
Započeli su s ponudom dvije veličine piva, jednu običnu po cijeni od $1.80 i premium pivo od $2.50, evo rezultata prodaje:

Dakle 80 posto ljudi je odabralo skuplju opciju što je dobro za ukupne prihode.
Testirala se zatim treća, jeftina opcija koja je niže cijene od $1.80.
Evo rezultata:

Iz ovoga vidimo da je uvođenje ‘inferiornijeg’ piva uzrokovalo povećanje prodaje ‘normalnog’ piva i tako se smanjio ukupan prihod.
Istraživači su na temelju tih rezultata odlučili testirati i treću opciju koja se pokazala kao najprofitabilnija. Izbacili su ‘jeftino’ pivo i umjesto njega postavili ‘super premium’ pivo u iznosu od $3.40.
Evo rezultata:

Ponudite tri opcije, a onu koju želite da ljudi kupe postavite u sredinu.
‘Premium’ opciju učinite mnogo skupljom.
Naravno da postoji određeni postotak ljudi koji će ju kupiti bez obzira na cijenu.

U bitku uđite s paušalima i dobit ćete rat

Otprilike, to je ono kad neku uslugu plaćate unaprijed. A na kraju godine se napravi konačni obračun i onda se odredi novi iznos paušala.

Na primjer, možda cijele godine plaćate istu ratu plina za grijanje. A onda, krajem godine dobijete ček u kojem plaćate eventualnu razliku.

Slični princip trgovanja preuzeli su neki dućani i hoteli.

Jeste li ikad ljetovali u apartmanima gdje ste unaprijed platili i jelo, i tako dobili mogućnost "jedi koliko možeš"?

Kad su paušali u pitanju, općenito možete računati na dvije stvari:

• ljudi vole paušal,
• ljudi vole kada im sve "servirate" pojednostavljeno.

Znaju to i naši mobilni operateri pa nam nude pakete za 60 minuta razgovora, 2000 “besplatnih” SMS-ova mjesečno i slično.

Sjetite se tu još jedne fame vezane za čokoladu.
Umjesto da su proizvođači povisili cijene čokolade od 100 grama, cijenu su ostavili istu i snizili gramažu na 80.
Nema što, lukavi su oni.

Da su barem proizvođači čokolade jedini lukavi.
Primjere možete pronaći na svakom koraku.

Pomno biranim cijenama možete izazvati placebo

Do još nekoliko zanimljivosti došli su strani stručnjaci kada su u pitanju cijene proizvoda.
Studija provedena 2008. godine, vezano za konzumaciju vina, otkrila je sljedeće.

Ona vina koja su bila skuplja, sudionici testiranja komentirali su kao ukusnija. A time im dali i veće ocjene.

Sličan eksperiment proveden je i na studentima.
Naime, polovica ih je pila lijekove protiv bolova po sniženoj cijeni, a polovica je dobila skupe lijekove.
Oni koji su lijekove platili više, dakako, izjavili su da se osjećaju bolje.

Drugim riječima, u određenoj mjeri, cijena je diktirala dojam o kvaliteti proizvoda!

Sve to pokazuje koliko sama cijena utječe na naš odabir, hoćemo li nešto kupiti ili ne.

Povećajte zaradu tako što ćete eksperimentirati brojkama

Eto, ako ste mislili je li svejedno košta li ženska majica kratkih rukava koju nudite u vašem web shopu 59.99 ili 60 kuna, prevarili ste se.

Jednom kad upoznate nepisana pravila vezana za postavljanje cijena, bit ćete još dva koraka bliže do vaše ciljane prodaje.

No, psihološka metoda određivanja cijena pomaže vam izgraditi i dojam vašeg brenda bez značajne promjene u proizvodu.

Želite li da vaš proizvod izgleda kao najjeftiniji na tržištu ili želite naglasiti luksuznost vašeg proizvoda, igrat ćete se upravo cijenama.

Naš savjet je, neko vrijeme eksperimentirajte i mjerite uspjeh prema navedenim primjerima iz ovog članka. Vrlo brzo pronaći ćete cijene koje će odgovarati vama, a kojima ćete dići i zaradu.

A popust shvatite kao poticaj za kupnju. Ne kao gubitak.

Eto, tu ova priča zasad staje.

Želite li da vam udijelimo još pokoji "tajni sastojak velikih majstora kuhinje",
javite nam se putem telefona ili maila.