Zaviri u misteriozan svijet psihologije i povećaj blagdansku internet prodaju

Iako je lijepa naša Hrvatska među prvih deset europskih zemalja kojima prijeti bankrot (precizno, zaposjeli smo šesto mjesto) čini se kako to baš i ne utječe na našu blagdansku potrošnju.

Hrvatska gospodarska komora procjenjuje kako će Hrvati za blagdane potrošiti oko 11,5 milijardi kuna što nas svrstava na visoko peto mjesto po ljestvici potrošačkih zemalja EU.

A vi ste zbog toga već odavno pripremili svoju Internet trgovinu za blagdansko ludilo.

Pripremili ste kampanje za društvene medije, pametno optimizirali stranicu, odabrali ključne riječi, pametno uredili content marketing i opisali svaki proizvod što je bolje moguće. 

To je zaista pohvalno i tako ćete zasigurno privući nove korisnike.

No, podsjetimo se - cilj nije samo privući korisnike u Internet trgovinu. Trebate te korisnike pretvoriti u kupce - napraviti uspješnu konverziju.

Kako bi uspjeli u tom naumu trebate se na kratko staviti u ulogu psihologa i zaviriti u kupčeve moždane vijuge koje su veoma komplicirane za vrijeme blagdana.

Pripremili smo za vas šest malih i jednostavnih savjeta s kojima ćete bolje razumjeti obrazac ponašanja kupca i tako privući veću blagdansku zaradu.

1. Većina kupaca ne kupuje za sebe - kategorizirajte proizvode

Božićne i novogodišnje blagdane slobodno možemo etiketirati kao 'vrijeme darivanja'.

Ne kupujemo darove za sebe već za ujaka Branka kojem bi stvarno trebale nove papuče ili za baku Slavicu kojoj je uvijek hladno pa joj trebaju tople čarape.

Dakle, gledamo što će drugima trebati, a ne nama - krajnjim kupcima. Ovo je tako očito, ali je začuđujuće koliko trgovci to zaboravljaju.

Za Božić kupujemo za svoje voljene, a ne za sebe

Baš će zbog toga kupci biti ugodno iznenađeni naiđu li na kategorizaciju proizvoda.

Nazovite kategoriju ’Božićni i novogodišnji pokloni’ koju možete sortirati prema tipu osobe ili ‘personi’. Na primjer, savršeni pokloni za nju, za njega, za mališane, za pravog električara…

Ili po cijenama: pokloni do 50 kn, od 50-150 kn…

Vjerujte, kupci će vam biti jako zahvalni.

2. Kupci moraju puno toga obaviti u kratkom vremenu - istaknite najprodavanije proizvode

Praznici su prenatrpani obvezama.

Na stranu kupovina darova, tu su i zabave na koje moramo ići, uređivanje i čišćenje kuće, a i sav onaj posao na radnom mjestu koji se treba obaviti prije godišnjeg odmora.

Samo upitajte naše developere kako im je. Niti ih ne vidimo koliko imaju posla. A gdje još imaju vremena za osmišljavanje dobrih poklona?

Njima je cilj, kao i svakom kupcu, naći nešto dovoljno dobro u vrlo kratkom vremenu. To ne znači kupiti prvu stvar koja im dođe pod ruku.

To znači da im morate uštedjeti vrijeme (kojeg nemaju). Kako? Tako da na landing stranici napravite listu najprodavanijih i najpopularnijih poklona.

Još ako ste ih sortirali u kategorije ‘za nju’, ‘za njega’, ‘za romantičare’, napravili ste pravu stvar. Naši developeri, a i svi ostali kupci bit će presretni.

Pojednostavite proces checkouta i ne inzistirajte na prije potrebnoj registraciji korisnika.

Omogućite usporedbu sličnih proizvoda po cijeni, specifikacijama i slično. To će zasigurno biti pogodak u sredinu. Pogotovo za vrijeme blagdana.

3. Uvijek će postojati kupovina u zadnjem trenutku - osigurajte brzu dostavu i produljeni rok reklamacije

Robovi smo vlastitih navika.

Koliko smo si puta obećali kako ćemo se sljedeće godine promijeniti, započeti blagdanski shopping na vrijeme?

Svom silom želimo izbjeći gužve i nervozu, ali kao da nas svaki put povuče neka tamna sila kao iz Ratova Zvijezda i opet radimo isto - kupujemo u zadnji čas.

Besplatna dostava je uvijek dobar mamac za kupce, ali kada su u pitanju praznici još je bolja brza dostava.

Osigurajte brzu dostavu za kupce koji kupuju u zadnjem trenu

Kupci su tijekom blagdana ekstra oprezni i žele kupiti darove na koje mogu računati da će na vrijeme stići.

Naravno, istaknite mogućnost brze dostave što je prije moguće - počevši na landing stranici, pa u zaglavlju svake stranice i pokraj svakog opisa proizvoda.

Druga stvar koju bi trebali razmotriti je produljeni rok reklamacije proizvoda. Kupci će se osjećati sigurnije prilikom kupovine ako znaju da mogu vratiti poklon koji se i nije baš pretjerano svidio prijatelju Siniši.

4. Kupcima su bitni dobri društveni odnosi - pametno i strateški snizite cijene

Društvena očekivanja bitno mijenjaju naš način razmišljanja.

Kada odabiremo između povoljnih rukavica solidne kvalitete i onih ‘ekstra’ skupih koje su vrh nad vrhovima, lakše je kupiti one povoljnije jer ih kupujemo za sebe i ne moramo ih zamatati.

Dobra strategija s cijenama koja dokazano djeluje je da ostavite ove povoljne rukavice na istoj cijeni, a srežete cijenu onim ‘ekstra’ skupim.

Ako kupac vidi ove neopisivo kvalitetne rukavice na sniženju i da one jeftine istu dođu odlučit će se za one skuplje.

Zašto? Pa voljenoj osobi može podariti nešto kvalitetnije i odmah će porasti u njezinima očima.

U biti, unaprijedit će društveni odnos pomoću kvalitetnog dara koji je bio na sniženju, a to nitko ne mora znati.

5. Kupci su u potrazi za akcijama - što više promovirajte snižene proizvode 

Kakve koristi od ovako dobre ponude rukavica, ako za nju nismo niti čuli?

Prosinac i siječanj su vrijeme popusta. Lijevo, desno, gore, dolje - kud god pogledamo dočekuje nas simbol %.

Kud god se okrenemo svugdje neki postoci

Za vrijeme blagdana nestaje ona velika odanost prema nekom brandu, jer nam je jedini cilj u kratkom vremenu zaključiti dobar posao.

Zato bi trebali učiniti sve što možete kako bi promovirali akcije.

Nemojte stati na isticanju akcija samo na početnoj strani. I na stranici opisa proizvoda jasno naznačite da su baš ove rukavice na sniženju.

Prikažite u postocima koliko će kupac uštedjeti ili još bolje u ukupnom iznosu kuna.

‘Kupnjom ovih rukavica uštedjet ćete 60 kn’ - ima li ičeg boljeg od ovoga? Odmah ćemo krenuti razmišljati što ćemo još dodatno kupiti jer smo ovih 60 kuna ovako i onako planirali potrošiti.

Naravno, nemojte zaboraviti na društvene mreže. Ljudi vole dijeliti s prijateljima dobre ponude pa će se vaše pogodnosti proširiti internetom u trenu dok ste rekli ‘keks’.  

Čak i pet posto popusta može nagovoriti kupca da kupi proizvod. U današnje vrijeme smo uvijek u potrazi za najboljim opcijama i ponudama - pogotovo za vrijeme blagdana, pa kupnja proizvoda po punoj cijeni samo može izgledati kao veliki gubitak.

6. Kupci su za vrijeme blagdana skloniji trošiti više - naziv 'Proizvodi' preimenujte u 'Pokloni'

Scott Rick, profesor sa Sveučilišta u Michiganu je podijelio nas potrošače u dvije vrste kupaca. ‘Škrtice’ koji se teško odvajaju od svojeg novca, troše jako malo, ali ipak na kraju požale što nisu dali koju kunu više. S druge strane tu su ‘rastrošnici’ koji troše glavom bez obzira, ali u konačnici požale što su toliko potrošili.

Veći dio godine je lako razlikovati potrošnju i ponašanje tih dviju skupina, no kao da se tijekom blagdana dogodi pad sistema u našim glavama pa se obrasci ponašanja okrenu za 180 stupnjeva.  

Profesor Rick smatra kako je bol koju osjećamo prilikom trošenja novca najveća kad kupujemo za sebe i kad je kupnja opcionalna. Pokloni za voljenu tetku ili prijatelja nisu opcija - to je potreba (uz pretpostavku da želimo zadržati dobre odnose s njima).

Da bi kupcima olakšali ovakve psihološke barijere, kategoriju ‘Proizvodi’ preimenujte u ‘Najbolji darovi za vaše voljene’ ili nešto slično. Ubacite pokoju fotografiju darivanja i sretna lica ljudi koji se daruju.

Odmah ćemo zamisliti sebe u toj poziciji i bit će lakše potrošiti koju kunu više. Ipak ćemo nekog usrećiti.

Hm… Zaista smo čudni za vrijeme blagdana. Kao da se dogodi neki ‘klik’ u glavi i počinjemo biti nerazumno rastrošni. Možda je previše zvončića u našim glavama :)

Nadamo se kako smo vam pomogli s ovih nekoliko savjeta i da ćete neke od njih primijeniti i u vašem web shopu.

Ako trebate pomoć mislimo da nije potrebno posebno isticati kako su Markerovci ovdje za vas.