Zatražite ponudu
putem online obrasca

Cross-selling ili kako uvjeriti kupca da kupi i dodatni proizvod

29. ožujak 2016.

Vrijeme potrebno za čitanje teksta: 7 min

Onaj osjećaj kada ste uspjeli prodati proizvod.

Da, to je dobar osjećaj :)

Ali, nemojte se sada opustiti nego pokušajte kupcu prodati i dodatni proizvod. Već smo mnogo govorili o tome kako je teško privući kupca. I skupo.

Pa ako ste u tome uspjeli, iskoristite maksimalno svoju poziciju.

Dakle, ako ste kupcu prodali laptop, najvjerojatnije mu treba i torba za laptop ili bežični miš.

Ponudite mu ih!

Uz prodane traperice, kupcu pak sigurno imate za ponuditi majicu koju može na njih kombinirati. Možda čak i cipele i torbicu za kompletni styling.

Ova vrsta prodaje komplementarnih proizvoda zove se cross-selling i nije ništa novo u svijetu prodaje.

Najpoznatiji po cross-sellingu je McDonald's, a rečenica: "Želite li krumpiriće s tim?" postala je nešto poput slogana za cross-selling.

Ta čak vas i na benzinskoj postaju pitaju hoćete li kupiti čokoladicu nakon što ste napunili spremnik s gorivom. Ako svaka peta osoba čokoladicu i kupi - metoda je polučila uspjeh.

Zato i vi morate uvesti metode cross-sellinga u vaš web shop. Saznajte kako.

Cross-selling i kako ga (pametno) koristiti

Kako smo već i rekli, cross-selling je tehnika prodaje koja koristi metodu da postojećim kupcima ponudi drugi, komplementarni proizvod ili uslugu.

Ako brinete kako ćete klijentima biti naporni dodatnim prodajnim ponudama, vrijeme je da prestanete. Istraživanja pokazuju kako većina kupaca želi biti informirana o dodatnim proizvodima i uslugama kojima bi mogli bolje zadovoljiti svoje potrebe.

Uz to, kod kupaca se stvara osjećaj kako ste svjesni njihovih potreba i brinete o njihovom ukupnom zadovoljstvu.

Naravno, kupcu morate nuditi prave proizvode u pravo vrijeme kako ne bi napravili kontraefekt i bili naporan. Na benzinskoj postaji dobro je umornom vozaču ponuditi čokoladicu za brzi povrat energije, ali mu nije dobro ponuditi kauč :)

U web shopu to treba funkcionirati tako da se kupcu, kada ubaci proizvod u svoju web košaricu, ponude artikli koji su povezani s odabranim proizvodom. Primjerice, ako je kupac u košaricu ubacio madrac, ponudit ćete mu podnice i jastuk.

Upravo kako to rade u web shopu Perfecta Dreams. Ovo je odličan primjer, jer osim što nude povezane proizvode, u web shopu Perfecta odmah će vam izračunati koliko bi vas to sve skupa koštalo i tako vam dodatno olakšati odluku o kupnji.

 

 

Uz cross-selling postoji i up-selling. To je tehnika u kojoj trgovac pokušava kupcu prodati skuplji proizvod ili neki skuplji dodatak kako bi realizirao profit, no o toj tehnici prodaje govorit ćemo nekom drugom prigodom.

U nastavku saznajte kako cross-selling tehniku iskoristiti za povećanje zarade vašeg web shopa.

5 zlatnih pravila cross-sellinga

1. Grupirajte i pametno spojite proizvode

Prije nego se upustite u avanturu cross-sellinga zapitajte se imate li uopće proizvode koje možete podijeliti u skupine koje se međusobno nadopunjuju za metodu unaksrne prodaje.

Ako nemate - nabavite ih :)

Primjerice, ako prodajete antikni namještaj, trebali bi imati i kvalitetna sredstva za laštenje drva koje ćete ponuditi kupcima uz odabrani komad namještaja. 

Ako prodajete televizore, bilo bi zgodno da imate držače za zid ili USB stickove za multimedijalne sadržaje. Ako prodajete prijenosna računala, uz njih bi trebali nuditi torbe za računala. Baš kao što to rade u HG shopu.

 

 

Kada imate sve tako posloženo cross-selling je jednostavan. Samo trebate ponuditi kupcu dodatni predmet uz proizvod koji je odlučio kupiti.

Imajte na umu kako bi proizvod koji nudite kroz unakrsnu prodaju, odnosno cross-selling, trebao biti jeftiniji od originalnog proizvoda te kako to treba biti proizvod o kojem nećemo mnogo razmišljati prije kupnje.

Kako ćete nuditi skuplji i kompleksniji proizvod, tako će vam padati i mogućnost prodaje. 

Sjetite se samo kako izgleda iskustvo kupnje kada ste u supermarketu. 

Kada čekate na kasi u redu, oko vas je hrpa sitnih proizvoda koje bi mogli u zadnji čas ubaciti u košaricu. I oni nisu tamo postavljeni bez veze. 

Prema istraživanjima ponašanja kupaca, stavljanje jeftinijih proizvoda na mjesta gdje ljudi čekaju dovoljno je da potakne impuls na kupnju. I u web trgovini moguće je postići taj efekt.

Zato pametno spojite skuplje proizvode s jeftinijim komplementarnim proizvodima i čekajte rezultate.

2. Nudite relevantne proizvode

Kao što smo već spomenuli, nema smisla ljudima nuditi nešto za što neće biti zainteresirani. To je gubljenje vremena i propuštena prilika za prodaju.

Uvijek biste trebali nuditi kupcima nešto što je povezano s proizvodom za kojeg su zainteresiran i koji ga može nadograditi. Dobar primjer je takvog povezivanja smo spomenuli kod Perfecte, kada se uz madrac nude jastuk i podnice.

Dobar, a drugačiji primjer relevantnih povezanih sadržaja ima i web shop Mango. Kada odaberete artikl koji vas zanima (primjerice žensku jaknu) vidjet ćete model koji nosi tu jaknu, ali i proizvode kojima možete upotpuniti svoj styling.

 

 

3. Ponudite popust za kupnju u paketu

Gdje bi trgovci bili da nema akcija i posebnih pogodnosti? :) Mislite možda kako bi imali više kuna u džepu, no mi se ne bi složili. Upravo su akcije i posebne ponude prilika za dodatnu zaradu.

Kako? Ovako.

Zamislite kako imate kupca koji kod vas želi kupiti bicikl, ali nije siguran želi li kupiti kacigu, pumpu za bicikl i rezervnu gumu. No, ako mu ponudite popust na kupnju svih ovih artikala u paketu, postoji velika mogućnost da kupac odluči kupiti cijeli paket.

Kako se to radi, najbolje možemo vidjeti u web shopu John Lewis. Radi se o web shopu jednog od najvećih trgovačkih lanaca u Velikoj Britaniji u kojem možete kupiti gotovo sve - od igle do lokomotive. 

A što god da vi odabrali John Lewis vam nudi da uz kupnju više proizvoda u paketu ostvarite popust. Tako ako odlučite kupiti fotoaparat za 250 funti, John Lewis vam nudi da uz njega kupite i Photoshop uz posebni popust od 30 funti.

Za kupca to znači da će na jeftiniji proizvod dobiti više od 50% popusta, a za trgovca znači dodatnu prodaju. I svi sretni i zadovoljni.

 

 

Kada koristite ovu tehniku, znači da možete biti malo fleksibilniji s ponudom proizvoda.

Ako prodajete prehrambene proizvode, pića ili neku drugu robu koja se prodaje u većim količinama, možete u sklopu ovakve akcijske ponude ponuditi i isti proizvod. 

Nešto u smislu, kupite dvije majice i treća je gratis. Mnogi će kupci čak i ako im ne trebaju tri majice, biti u iskušenju da ih kupe. Ipak svi volimo besplatne stvari

4. Pazite na 'tajming'

Za uspješnu unakrsnu prodaju jako je važan dobar 'tajming'. Sjetimo se primjera trgovca koji vam na benzinskoj postaji nudi čokoladicu.

Zamislite da dođe kada točite gorivo i pita vas: "Želite li kupiti čokoladicu? Imamo ih baš na akciji?"

Vjerojatno bi vas samo zbunio, možda čak i uplašio. 

Zato je važno je da kupcu ponudite proizvod u trenutku kada je najvjerojatnije da će ga primijetiti i poželjeti kupiti. U web trgovini idealno je da to bude kada kupac gleda određeni proizvod ili prilikom procesa checkouta

Odličan primjer je web shop Apple koji ne ometa kupca s cross-sellingom sve do trenutka kada kupac nije odlučio što će kupiti i kliknuo gumb "kupi".

Međutim, prije same kupnje, Apple mu nudi mogućnost kupnje komplementarnih proizvoda. Kupac ih mora pogledati prije nego nastavi s kupnjom.

 

 

Ako kupcu prerano počnete nuditi određen proizvode, moguće je da nećete biti dovoljno relevantni ili ćete samo ometati kupca kod kupnje proizvoda po kojeg je došao. Prekasni cross-selling, također može uzrokovati napuštanje košarice.

5. Dajte kupcu dokaz o vrijednosti preporučenih proizvoda

Kod unakrsne prodaje jako se uspješnom pokazala i tehnika korištenja dokaza o vrijednosti proizvoda.

To zapravo znači da uz određeni proizvod koristiš fraze poput "kupci koji su kupili ovaj proizvod kupili su i...", "kupci koji su pregledali ovaj artikl, pregledali su i..." i "često kupljeno zajedno" i slično.

Ova tehnika nailazi na dobre reakcije kod kupaca, jer se dobiva dojam kao da sami potrošači, a ne trgovina, daju prijedloge o kupnji.

Tehniku koriste giganti online prodaje Amazon i eBay, ali i neki naši web shopovi poput Keindl sporta.

 

Zaključak: budite korisni, ali ne i naporni

Najvažnija stvar za zapamtiti kod cross-sellinga je to da bi ova tehnika prodaje zaista trebala biti korisna kupcima. 

Postoje proizvodi koji se savršeno nadopunjuju i ako kupce vodiš prema tim proizvodima onda im zapravo radiš uslugu i štediš vrijeme koje bi oni potrošili na potragu.

Jer možda ćemo danima istraživati o tome koje prijenosno računalo kupiti, ali za istraživanje o torbama za računalo nemamo vremena.

Svrha cross-sellinga mora biti ta da olakšaš svom kupcu život i pritom zaradiš. To je win-win situacija i ako slijediš naše upute i napraviš kvalitetan cross-sale možeš:

  1. povećati vrijednost narudžbi
  2. povećati broj potencijalnih kupaca
  3. povećati zaradu

Nadamo se kako ti je ovaj naš članak dao neke ideje kako iskoristiti metode cross-sellinga u svojem web shopu. U nekom od idućih blogova saznaj sve o up-sellingu i kako ga koristiti u web trgovini.

Za sva pitanja, slobodno nam se javi. Zato smo tu:)

Izrada web stranica

Naša jezgra poslovanja i područje u kojem imamo najviše iskustva je upravo izrada web stranica po mjeri, za bilo koju djelatnost ili područje, neovisno čime se Vaša tvrtka bavi.

Izrada web trgovine

Internet trgovina je prodajno mjesto otvoreno 24 sata dnevno, svaki dan u godini. Otvaranje internet trgovine zahtjeva neusporedivo nižu investiciju s nemjerljivo većim potencijalom od fizičke trgovine.

Programiranje po mjeri

Potrebna Vam je aplikacija prilagođena Vašem poslovanju? Projektiramo i izrađujemo sve, od jednostavnih do kompleksnih sustava koji u potpunosti odgovaraju Vašim potrebama.

Blog

Pripremite web shop za božićnu kupovinu

Je li vaš web shop spreman za blagdansku ludnicu? Kupci sigurno jesu!

Blagdansko razdoblje je vrijeme u kojem svaki online trgovac može povećati online promet i prodaju. No da bi postigli poslovne ciljeve, trebate se i dobro pripremiti. Evo 8 božićnih savjeta koji će obični web shop pretvoriti u najljepši božićni izlog s hrpom privlačnih darova.  

opširnije

Kontaktirajte nas

MARKER d.o.o.
Braće Radića 52d - Jalkovec
42000 Varaždin

Potražite nas na karti

Tel: 042 / 421 700
Fax: 042 / 421 704

Newsletter