3 psihološka trika kojima možeš poboljšati online prodaju

Vrijeme čitanja: 6 min
30. svibanj 2016.

Dobar marketing je ključan za poslovni uspjeh.

Ali što je potrebno za dobar marketing? 

Vjerojatno ste prvo pomislili na novac i to je donekle točno, ali potrebno je i više od toga.

Za dobar marketing ključno je poznavanje psihologije, odnosno poznavanje želja i potreba kupaca.

Psihologija je znanost o ljudskom ponašanju, a jako velik dio uspješnog marketinga je otkrivanje tko je i što želi vaša ciljana publika. 

Uz to, poznavanje psihologije ti može pomoći u tome da svoju publiku uvjeriš kako su proizvodi i usluge koje nudiš upravo ono što im je potrebno.

Zato se online marketinške strategije uglavnom zasnivaju na psihologiji.

Jedna od glavnih premisa inbound marketinga je izgradnja odnosa s potrošačima kako bi oni stekli povjerenje i odanost prema brendu, a odanost i lojalnost prema brendu povećavaju šanse da potencijalni kupac uistinu postane kupac.

Ako vam to sve i dalje zvuči apstraktno, nastavite čitati i saznajte koji su sve marketinški trikovi utemeljeni na psihologiji i kako ih koristiti za privlačenje kupaca u web shop.

1. Halo efekt ili učinak aureole


Osoba koja ima aureolu je anđeo, a anđeli su dobri. Zar ne?

 

Halo efekt ili učinak aureole je (često pogrešno) zaključivanje o osobinama čovjeka ili tvrtke na temelju manjeg broja (ili samo jedne) opaženih karakteristika.

Pojam halo efekt ili efekt aureole je skovao Edward Thorndike.

Pojam pokazuje ljudsku tendenciju da stvara sud o osobi na temelju površnog dojma, a to je prikazano na primjeru osobe s aureolom.

Osoba prikazana s aureolom je obično anđeo i naravno pretpostavka koju iz toga izvlačimo je kako je to dobra osoba. Poanta je kako jedna karakteristika - aureola - određuje način na koji ćemo suditi o karakteru osobe. 

Halo efekt, odnosno efekt aureole na sličan način funkcionira i u potrošačkom svijetu. On stvara povjerenje u brend i lojalnost prema brendu na temelju relativno površnog dojma koji ćemo steći o brendu.

Na primjer, potrošač kupi proizvod iz određene tvrtke i taj proizvod mu se svidi.

Nakon toga tvrtka pusti u prodaju drugi proizvod koji nema veze s prvim proizvodom. 

Zbog halo-efekta i dobrog iskustva koje je kupac imao s jednim jedinim proizvodom, kupac će kupiti i drugi proizvod iste tvrtke bez da gleda proizvode drugih proizvođača.

Jedan od najboljih primjera za uspjeh prouzročen halo efektom je Apple. 


Steve Jobs je znao kako se prodaju stvari

 

Apple je postojao desetljećima, ali tek je lansiranje iPoda lansiralo Apple u zvijezde, piše SEOPressor.

Uspjeh iPoda pomogao je znatno u poboljšanju prodaje Mac laptopa, a to se dogodilo zato jer su kupci koji su kupili iPod bili toliko zadovoljni da su također kupili i druge proizvode koji Apple je izdao.

A to nastavljaju činiti i danas. 

Halo efekt koji je prouzročio iPod jedan od razloga zašto potrošači čim Apple predstavi novi iPhone, stvaraju velike redove ispred njihovih prodajnih centara i danima prije puštanja u prodaju.

Halo efekt se može koristiti i na druge načine.

Primjerice, ako stvarate zanimljiv i koristan sadržaj na vašem poslovnom blogu, to može stvoriti pozitivan dojam o vašem brendu koji će posljedično dovesti do prodaje. 

Isto vrijedi i za način na koji komunicirate s potrošačima na društvenim mrežama. Ako ostavite na njih dobar dojam, raste vjerojatnost da će oni isprobati vaše proizvode ili usluge.

Naravno, vrijedi i obrnuto. Ako stvarate loš sadržaj i loše tretirate svoje sljedbenike to će ostaviti loš dojam.  A kada se to dogodi, smanjuje se vjerojatnost da će potrošači konzumirati vaše proizvode ili usluge pa čak i ako su kvalitetniji od konkurencije.

2. Teorija uzajamnosti


Potreba za vraćanjem usluge je u našoj prirodi

 

Teorija uzajamnosti zasniva se na jednostavnoj ljudskoj potrebi za vraćanjem usluge. 

Primjerice, ako vas prijatelj poveze nekamo imat ćete mu možda potrebu nadoknaditi troškove benzina ili ćete mu kupiti čokoladicu kao znak zahvalnosti. 

U marketingu to funkcionira tako da vi date nešto svojim kupcima i potaknete ih da vam daju nešto natrag, odnosno da vas nagrade kupnjom vaših proizvoda ili usluga. 

Što možete ponuditi kupcima?

  • Besplatni sadržaj. Vrlo učinkovit način kako da posjetitelje navedete se pretplate na vaš newsletter je da im ponudite korisni sadržaj koji mogu besplatno skinuti. To mogu biti E-knjige ili drugi dokumenti koji će biti korisni vašoj ciljanoj publici. 
  • Dobar sadržaj. Na svojem poslovnom blogu objavljujte kvalitetan i koristan sadržaj koji zanima vašu publiku. Na taj način vaši će potencijalni kupci vidjeti kako ste stručnjak u tome što radite i počet će cijeniti vaš brend, a velika je vjerojatnost da će sadržaj koji stvarate dijeliti ili lajkati na društvenim mrežama. Čitatelji vašeg bloga možda neće odmah postati vaši kupci, ali je velika vjerojatnost da se pretplate na vaš newsletter i u budućnosti postanu kupci vaših proizvoda. 
  • Besplatne probne verzije. Ako prodajete neku vrstu usluge, tada je vrlo učinkovit način prodaje, davanje besplatne probne verzije potencijalnim korisnicima. Na primjer, ako prodajete softver, možete korisnicima dati besplatnu probnu verziju svoje najnovije nadogradnje softvera. Na kraju određenog vremenskog razdoblja, od 7 ili 30 dana, isprobavanje bi moglo završiti kupnjom. Zapravo, mnogo je vjerojatnije kako će potrošač kupiti neki proizvod nakon što ga isproba, nego na slijepo. 
  • Ekskluzivne pogodnosti. Svi se volimo i želimo osjećati posebno, zato svojim potencijalnim kupcima ponudite ekskluzivne ponude. Samo za njih. To mogu biti posebne ponude za vaše sljedbenike na Facebooku ili za pretplatnike newslettera. Čim ekskluzivnija i osobnija ponuda, to je veća vjerojatnost da je potencijalni kupci prihvate.

3. FOMO teorija

FOMO je jedan od onih izraza koje ste možda čuli negdje na Internetu, kao i za izraz YOLO (You Only Live Once ili samo jednom se živi). 

FOMO je kratica za Fear Of Missing Out i znači "strah od propuštanja". A tko želi nešto propustiti?


Nitko ne želi biti izostavljen

 

Nema ništa što će bolje potaknuti akciju od straha od žaljenja. Sjetite se samo koliko često ste i sami kupili neki proizvod samo zato jer je bio na akciji. Misao koja se u to vrijeme pojavljuje u glavi je: “Dobro je da sad to kupim, jer će mi kad- tad trebati, a pitanje kada će opet biti na akciji."

Kako još u prodaji koristiti FOMO 

  • Ograničite vrijeme kupnje. Vrlo česta marketinška tehnika je ograničeno vrijeme trajanja akcije. Na primjer, možete imati tjedan dana akciju na određene proizvode i zatim vratiti normalne cijene. Kada u promociji prodaje koristite frazu "akcija traje do kraja tjedna", to izazaiva "strah od propuštanja" FOMO kod potrošača. Postoji šansa kako potrošač kupi proizvod iako ga ne treba, samo zato što može dobiti popust i to je dobra prilika.  j
  • Ograničite zalihe. Još jedan vrlo učinkovit FOMO marketinški trik je "prodaja do isteka zaliha". Istek zaliha tjera kupca da čim prije kupe proizvod kako ne bi ostali bez njega i mnoge tvrtke koristiti taj izraz kada se žele riješiti starih zaliha
  • Ograničite količinu. Ograničavanje broje proizvoda na akciji je slična strategija kao i ograničavanje zaliha, uz razliku da je ovdje ograničena količina proizvoda koji se prodaju po akcijskoj cijeni, umjesto da promocija traje dok ne ponestane proizvoda. Na primjer, prvi 100 kupaca dobit će poklon bon od 50 kuna. Ova upotreba FOMO strategije djelovat će na kupca da požuri s kupnjom, ali i da se osjeća posebno jer je bio jedan od rijetkih koji je uspio iskoristiti ovu pogodnost.

Za kraj možemo reći kako se učinkovite online marketinške strategije itekako oslanjanju na psihologiju. Pokušajte i vi implementirati ove jednostavne tehnike u svoju marketinšku strategiju i čekajte rezultate :)

Ako trebate pomoć, slobodno nas kontaktirajte.

6.243 tvrtki svaki tjedan besplatno prima naše korisne savjete na email. Pridruži im se...

Zatvori

„Kolačić” je mala tekstualna datoteka koja sadrži podatke koji se pohranjuju na vaše računalo. Kolačići se koriste samo u tehničke svrhe te za olakšavanje upotrebe internetske stranice. 

Jedna vrsta kolačića, „trajni kolačić”, sprema datoteku na vaše računalo na dulje vrijeme. Naknadno se može koristiti za prilagodbu internetske stranice sukladno izborima i željama korisnika. Druga uobičajena vrsta kolačića je „kolačić sesije”. Kada posjetite određenu internetsku stranicu, kolačići sesije se šalju između vašeg računala i poslužitelja radi prikupljanja podataka. Kolačići sesije ne spremaju se nakon zatvaranja internetskog preglednika. Više informacija o tome kako funkcioniraju kolačići možete pronaći na www.allaboutcookies.org. 

Neprekidno radimo na poboljšanju ove internetske stranice. Stoga koristimo alat za analizu internetskih stranica „Google Analytics”, kojime analiziramo ponašanje posjetitelja naše internetske stranice na anoniman i skupni način. Alatu Google Analytics dozvoljavamo instalaciju kolačića i njihovo upravljanje na ovoj internetskoj stranici. Google Analytics koristi sljedeće kolačiće:

  • senzacionalno.hr
  • Ovaj kolačić pohranjuje podatke o svojim korisnicima radi stjecanja saznanja i njihovim potrebama. Namjena ovog kolačića je za poboljšanje kvalitete usluge, kako i za spremanje korisničkih postavki, preporuke sadržaja i rezultata pretraživanja te praćenje korisničkih trendova . Kolačić je „trajni” i pohranjuje se lokalno na vaše računalo tijekom 26 mjeseci.

Kako prekinuti upotrebu kolačića?
Ako ne želite primati kolačiće, izmijenite postavke internetskog preglednika tako da se automatski onemogućava pohrana kolačića ili da se prikazuje obavijest ako određena internetska stranica želi pohraniti kolačiće na vaše računalo. Prethodno pohranjene kolačiće možete izbrisati i putem internetskog preglednika. Za određena područja i funkcije ove internetske stranice potrebni su kolačići i neće raditi u slučaju brisanja ili odbijanja prihvaćanja kolačića.

Ako želite onemogućiti da vam Google Analytics sprema kolačiće, možete ga zabraniti na sljedećem linku: