Cross-sale i up-sale - Ronaldova garancija zabijanja pobjedničkih golova u web shop utakmici

Štand s čokoladicama na kasi.

Sjetite se svoje redovite šetnje po trgovini.

Obično na nju potrošite nekih pola sata unutar kojih uspijete staviti u kolica višednevnu zalihu hrane. I taman prije nego li kod blagajnice istovarite sve, nerijetko ubacite još nekoliko Snickersa, Milka Wafelinija ili one manje poznate čokoladice s turskog tržišta kojima nekako teško pamtite nazive.

I nije da su vam te čokoladice nešto previše trebale u životu, al’ eto, našle su se pri ruci taman dok ste čekali svoj red u predugoj povorci kupaca, a slatkom je uvijek nekako teško odoljeti.

Da sada nepotrebno ne ulazimo u analizu u potpunosti smislenog rasporeda polica gdje je kruh s razlogom uvijek najdalje od ulaza trgovine (da vidite sve ono što vam ne treba dok ne dođete do onog što vam uvijek treba), pozabavit ćemo se kako te "čokoladice" funkcioniraju u online trgovinama.

Dok je to kod klasičnih trgovina zbog nekakvih, prvenstveno fizičkih ograničenja, svedeno obično na slatkiše koje je najjednostavnije ugarati kod kase, na internetu mogućnosti su mnogo veće.

Evo zašto.

Forsirana prodaja?

U današnjem marketinški "zagađenom" svijetu, postali smo vrlo osjetljivi na stvari koje nam se guraju pod nos.

Kao dok dođete na Dolac po domaći sir i vrhnje - treba vam samo to, no dok čekate da vam starija ljubazna gospođa to spakira, u međuvremenu vas dave da kupite još prave domaće čvarke, kisele krastavce ili putar. Morate nekolicinu puta ljude pristojno odbijati jer vam to najčešće baš i ne treba.

Budući da se to (pre)često ponavlja, s vremenom postane zbilja naporno.

E zato smo osjetljivi - fitilj nam je postao vrlo kratak za takve stvari.

Srećom, cross-sale nije takav.

Ideja te "virtualne čokoladice" na internet blagajni je ponuditi proizvod koji se nekako nadovezuje na sadržaj košarice, kako bi se na njoj više zaradilo.

Najbolje je da to objasnimo na praktičnom primjeru.

Zamislite da putem web shopa prodajete gril tave.

Cross-sale bi kupcu ponudio još ubacivanje u košaricu upaljača za plin i onu posebnu veliku vilicu s kojom se okreće meso.

Znači to su nekakve korisne stvari koje na neki način upotpunjuju željeni proizvod. Kupci ih često imaju običaj prije plaćanja dodati u košaru kako bi ciljanu kupovinu u potpunosti zaokružili.

Evo kako to izgleda na BIMA web shopu kojeg smo podržali Marker web shop platformom:

No ne treba pretjerivati.

Mnogo opcija = manja prodaja

Stara je ovo formula.

Ljudi su po prirodi neodlučni, a kada im pred oči bacite mnogo stvari, počinju premišljanja. Što je posebno tragično kada su se već odlučili na kupovinu nečega.

Vratimo se opet na primjer gril tave.

Recimo da im kroz cross-sale ponudite pet upaljača i tri vilice različite veličine.

Iako se često kaže kako više znači bolje, u ovom slučaju to jednostavno nije tako.

Velika je vjerojatnost kako ćete s tim stvarima natjerati kupca da potraži te dodatke po nekoj povoljnoj cijeni. Može se onda dogoditii da tijekom pregledavanja ponude naleti na povoljniju gril tavu ili u potpunosti odustane od kupovine.

Ideja je cross-salea je jednostavna - obogaćivanje izabrane ponude, a ne preispitivanje onoga za što se kupac već odlučio. 

Ovo potonje se radi kroz up-sale.

Zašto baš "up-sale"?

Zgodan termin, zar ne?

U nedostatku nekakvog normalnog hrvatskog prijevoda spomenute fraze, izravni prijevod bi bio podizanje prodaje na veću cjenovnu razinu.

U prijevodu, ideja je kupcu ponuduti proizvod iste kategorije za veću cijenu.

Znači kvalitetniji i samo malo skuplji proizvod, ne nužnog istog proizvođača.

Samsung Galaxy S4 umjesto Iphonea 5. Ili obrnuto.

Da pojasnimo zašto to funkcionira.

Pogledajte trenutnu ekonomsku realnost.

Činjenica je kako za mnoge od vas recesija traje već predugo te smo postali vrlo osjetljivi oko svake kune. Ideja prodati nešto skuplje za nekakvi dodatnu mogućnost proizvoda čini se smiješnom.

No postoji ali.

Tijekom samog procesa kupovine, gotovo uvijek smo spremni na kompromis, sve kako bi dobili što bolji deal za uložene novce. A nekoliko kuna više za bolju tavu neće nas ubiti, zar ne?

To je poanta - kroz up-sale ističu se proizvodi iste kategorije za malo veću cijenu.

Dosta kupaca će pristati na takav kompromis - dobit će nešto kvalitetniji proizvod, a vi više novca iz jedne web košarice.

Kako to izgleda u praksi možete vidjeti na Amazonovom primjeru gdje se recimo u slučaju Samsung TV-a ponudi malo skuplji model koji ima podršku za 3D prikaz.

Ako već kupujete televizor, 1000kn više bi nekako progutali za taj 3D, jel' tako?

Gledati 3D filmove kod kuće je nešto što se u trenutku samog procesa prodaje čini kao odlična ideja.

Smisao?

Svrha svega ovoga je očita - povećati stopu konverzije kupca i dobiti više novca iz jedne košarice.

To se postiže samo kroz ponudu pravih proizvoda u pravo vrijeme.

Treba vam igrač koji to može.

Recimo samouvjereni Ronaldo.

Odnosno njegovi jednojajčani blizanci - cross-sale i up-sale.

Ako ih do sada niste uspjeli pretvoriti u opipljivu zaradu, zbilja se zapitajte što čekate.

Najbolja stvar je što vas poput Ronalda ne koštaju 130 milijuna nečega (dolara, eura, kuna), a svejedno pobjeđujete u utakmicama s većom gol razlikom.