Počinje božićna shopping groznica: strateški postavite popuste i posebne ponude

Tko se od nas nije vratio iz shoppinga s nekoliko punih vrećica, pogledao u njih i pomislio: “Zašto sam to kupio?” 

Iako većina nas voli misliti kako smo racionalni, pažljivo važemo uloženo i dobiveno te logično uspoređujemo cijene, zapravo smo predvidljivo iracionalni. Naša kupovina često je rezultat mnogih nelogičnih misaonih procesa na koje utječu ponašanje drugih kupaca, privlačnost posebnih ponuda i atmosfera u trgovinama. 

U tom je ludilu prošao i Black Friday. Iako je to izmišljeni američki praznik koji se obilježava odmah nakon Dana zahvalnosti, pronašao je put do lijepe naše Hrvatske.

Pitate se koji hrvatski web shop nije nudio popuste za Black Friday? Malo koji, zar ne?

Prošlog petka u hrvatskim online trgovinama nudili su se popusti u rasponu od malih 10 pa sve do 70 posto. 

Iako se Black Friday s obzirom na ostvareni prihod ne može nikako mjeriti s Danom samaca u Kini, on se ipak smatra jednim od najvećih američkih (pa i europskih) potrošačkih praznika.

Odlučili smo istražiti iza čega se krije uspjeh Black Fridaya i zašto izaziva sveopće ludilo u potrošnji. 

A jednom kada otkrijete marketinške, prodajne, a i psihološke strategije koje se kriju iza tog blagdana, lako ih možete iskoristiti u svojem web shopu tijekom božićnih blagdana. 

Zapravo se cijela prodajna strategija temelji na jednom - dijeljenju i strateškom prikazivanju cijena te posebnih ponuda.

Početak posebnih ponuda i kupona

Sve je počelo davne 1887. godine kada je Coca-Cola distribuirala prvi kupon ikada. Kupci su u ljekarnama i doktorskim ordinacijama uz kupon mogli dobiti jednu bočicu Cole gratis. 

Coca-Cola tada vjerojatno nije ni shvaćala koliko će dijeljenje bočice gratis promijeniti cijelu budućnost samog koncepta marketinških i prodajnih strategija.

Prema statistikama procjenjuje se da je od 1894. do 1913. godine svaki deveti Amerikanac dobio besplatnu Coca Colu, što je ukupno 8.500.000 bočica. Zahvaljujući domišljatim marketinškim strategijama kao što su dijeljenje kupona, posebnih ponuda i akcija, Coca-Cola je uspjela učvrsnuti svoj brend i danas je jedna od najprodavanijih i najpoznatijiih svjetskih gaziranih pića.

Danas gotovo svaki brend i trgovački lanci koriste popuste ili druge promocije kako bi ostvarili što veći poslovni uspjeh. Tvrtke koje razumiju psihologiju iza posebnih ponuda vrlo lako mogu stvoriti pozitivan imidž i dugoročnu profitabilnost jer tako iz novih i postojećih kupaca stvaraju najbitniju vrstu kupaca - one najvjernije koji će im se uvijek vraćati.  

Vrste popusta

Postoji mnogo načina da svojim kupcima pružite popust:

• Popust u određenoj cijeni ili postotku. Ova vrsta popusta je najpopularnija i nudi popust na početnu cijenu proizvoda. Na primjer: Sniženo 50 kn ili 50%. Ovi popusti mogu se dati za određene proizvode ili na ukupnu kupovinu.
• Kupi jedan, dobiješ dva (dva za cijenu jednog).  Ova vrsta popusta potiče kupce da kupe proizvod više. Primjeri takvih popusta uključuju “Kupi jedan, drugi dobiješ besplatno” ili “Kupi jedan proizvod, a na drugi ostvari -50% popusta”
• Popusti na količinu. Popust na količinu potiče kupce da povećaju vrijednost svoje košarice. Primjeri takvih popusta su “Kupi četiri proizvoda i petog dobiješ gratis” ili “Ostvari 15% popusta na kupovinu veću od 350 kn”
• Besplatna dostava. Besplatna dostava je sve popularnija vrsta popusta u web shopovima. Mnogi trgovci nude besplatnu dostavu za određeni iznos narudžbe kao što je “Besplatna dostava za narudžbe iznad 300 kn”

Cilj popusta i posebnih ponuda je privući pažnju postojećih i novih potrošača, povećati online promet te naravno - povećati potražnju i online prodaju.

No da bi se to dogodilo, kupcima morate dati nešto posebno kako bi oni poduzeli neku akciju. To jest, ostvarili kupovinu.

Na koji način dijelite posebne ponude?

Dijeljenje popusta i drugih posebnih ponuda najpopularnija su marketinška strategija jer ih, dokazano, mi obični smrtnici najbolje i prihvaćamo.

Kada su popusti dobri u stanju smo poharati i cijelu trgovinu.

Kao što smo rekli, najbolji primjer je misterij zvan Black Friday - najpoznatiji svjetski dan rasprodaja i niskih cijena gdje se kupci često i potuku za zadnji par čarapa.

A što to uopće znači dobri popusti? Iako na prvu svi pomisle da je popust samo popust, on se može prikazati na mnogo načina, a vi morate otkriti koji je najbolji.

Za početak imamo jednu malu igru za vas.

Koji od primjera prikazuje najveći popust?

Ako ste izabrali odgovor pod brojem B tada vam čestitamo! Uspješno ste izbjegli ove lukave trikove i pronašli najbolju ponudu. I nemojte brinuti ako ste odabrali drugi odgovor jer većina radi istu stvar. Pa i vaši kupci 

Psihologija kupovine iza posebnih ponuda

Bez obzira koliko oni bili isplativi, popusti i posebne ponude uvijek mogu privući pažnju kupaca. 
Tako funkcioniramo. Jednostavno se volimo nadmetati, dobiti što bolju ponudu i izaći iz trgovine kao pametnjakovići i pobjednici.

A ako ćemo biti realni, malo tko od nas je racionalan kada je u pitanju shopping. Već će nam i najjednostavniji kuponi s kodovima za popust pomutiti razum i u dobroj mjeri utjecati na naše prosuđivanje i ponašanje. 

No, ako kao trgovac želite izvući ono najbolje i dovesti svoje poslovanje na sljedeću razinu bitno je shvatiti jednu glavnu stvar:

Kupci ne vole matematiku.

Umjesto da oduzmu par brojeva, oni se više vole usredotočiti na određene brojke u popustima i prema njima temeljiti svoju odluku o kupovinu. 

Gledajući opciju C u prethodnom primjeru, većina potrošača će se usredotočiti na 50% popusta. No da su uključili malo moždanih vijuga shvatili bi da su uštedjeli samo 25% na ukupnu kupovinu. Zbog načina na koji je popust prikazan, kupci osjećaju da su ostvarili bolju ponudu nego što to zapravo jesu.

Za slučaj da vas interesira:

Još jedan savršen primjer percepcije kupaca na posebne ponude je različito shvaćanje pojmova gratis i ušteda.

Prije ćemo posegnuti za šamponom koji na sebi ima etiketu 50% gratis za istu cijenu nego da nam se nudi ušteda od 33% na originalnu cijenu. A zapravo se sve svodi na istu stvar.

Kako možete profitirati od posebnih ponuda?

Osim što će kupci uštedjeti nešto novaca, posebne ponude također utječu na njihov način interakcije s vašim proizvodima i brendom.

1. Posebne ponude privlače nove kupce

Za većinu kupaca, kupiti nešto od nepoznatog brenda po prvi puta u punoj cijeni, bez mogućnosti oslanjanja na recenzije drugih kupaca i njihovih osobnih iskustava može biti poprilično zastrašujuće. No uz pomoć malih popusta možete promijeniti kupčev stav prema rizičnoj kupovini i potaknuti ga na kupovinu. 

Samo zamislite da dobijete kupon od 25% popusta od ne toliko poznatog brenda. Vjerojatnije je da ćete barem pogledati ponudu na njihovom web shopu, pa ako vam se nešto svidi iskoristit ćete popust i kupiti nešto.

Ipak nećete toliko riskirati kao što bi riskirali s kupovinom proizvoda u punoj cijeni.

Dijeljenje popusta jedna je od boljih taktika za dobivanje novih kupaca. U većini slučajeva to je baš onaj korak koji je nedostajao da se online posjetitelji pretvore u kupce.

Dokle god kupci mogu pronaći vrijednost u posebnim ponudama, oni će se vraćati i s vremenom će postati lojalni kupci.

2. Posebne promocije potiču kupovinu i smanjuju napuštanje web košarice

Više od 51% kupaca priznaje da posebne ponude i popusti utječu na njihovu online kupovinu.

Kako?

• kupuju povezane proizvode koji upotpunjuju odabrani proizvod
• kupuju veću količinu proizvoda
• kupuju proizvode iako im trenutno ne trebaju (proizvode izvan sezone)
• brže se odluče na kupovinu

3. Kuponi za popust stvaraju sreću

Jeste li znali da kuponi doslovno stvaraju sreću? Coupons.com - web stranica za ponudu digitalnih kupona i dr. Paul J. Zak profesor neuroekonomije su 2012. godine istražili kako kuponi utječu na našu sreću, zdravlje i stres. 

Utvrdili su kako se sudionicima koji su dobili kupon od 10 dolara:

• za 38% povećala razina oksitocina (hormona ljubavi)
• za 32% usporilo disanje
• za 5% usporili otkucaji srca
• njihove žlijezde znojnice radile su 20 puta manje nego inače

Dakle, sudionici su dobivanjem kupona bili sretniji, opušteniji i bez stresa.

Iako su danas kupci naučeni na posebne ponude, oni još uvijek pronalaze užitak i radost u dobivanju ekskluzivnih ponuda. Ponekad nam i neočekivani kupon u newsletteru može stvoriti iskricu u očima i neopisivu želju za shoppingom, pa iskoristite i ovaj često zaboravljeni marketinški kanal.

4. Popusti smanjuju potrebu pretraživanja ponude kod konkurencije

Popusti i posebne ponude mogu odvratiti potrošače od potrage za drugim ponudama. Naime, popusti stvaraju osjećaj hitnosti, pa potrošači imaju osjećaj kao da nemaju vremena tražiti druge opcije. 

5. Popusti tjeraju potrošače da kupe što prije

Potrošači shvaćaju da su popusti kratkotrajni i da neće uvijek (ili još dugo) imati priliku za uštedu novca. Osjećaj hitnosti je ključan element koji tjera potrošače da ostvare kupovinu, a može se dodatno istaknuti marketinškim porukama kao što su “Posljednja prilika”, “Samo jedan dan”, “Još malo, pa nestalo”.

Ovakve marketinške poruke mogu lako ukloniti svako kolebanje koje sputava kupce u kupovini.

Kako strateški prikazati posebne ponude?

Želite li zaista profitirati od posebnih ponuda, morate znati i kako ih prikazati. U tome će vam pomoći par naših savjeta.

Savjet #1: Popust na jeftinije proizvode uvijek prikažite u postotku

Zamislite da vodite web shop raznovrsnom odjećom i odlučili ste se na rasprodaju određene linije majica kratkih rukava. Prije su došle 60 kn, a sada ih želite sniziti na 45 kn. 

Kako ćete prikazati ovaj popust?

Postoje dva načina:

1. Popust u obliku postotka: -25% popusta
2. Popust u novčanom obliku: sniženo 15 kn

Koji će proći bolje? 

• 25% popusta od 60 kn je 45 kn,
• sniženje za 15 kn je također 45 kn

Vjerojatno većina vas misli da će oba popusta imati isti učinak jer vode na istu konačnu cijenu. Naravno - to nije točno.

Ispostavilo se da je potrošačima popust od 25% privlačniji od sniženja za 15 kn. Iako su ekonomično isti, psihološki se različito percipiraju jer se postotak ipak čini većim.

Znači, prema ovom primjeru bi trebalo značiti da je postotak uvijek učinkovitiji?

Ponovno je odgovor netočan. 

Za sljedeći primjer uzmimo malo drugačiju situaciju. Sada umjesto majica na rasprodaju stavljate prijenosno računalo od 7.000 kn.

Možete ga sniziti za 25% ili za 1.750 kn. U svakom slučaju doći ćete na isto - 5250 kn. No kupci ovaj popust neće vidjeti isto. Za proizvod vrijedan 7.000 kn, sniženje od 1.750 kn činit će se većim od 25%. 

Dakle, ako nudite popust na cjenovno vrjedniji proizvod, popust prikažite u novčanom obliku.

Savjet #2: Budite pažljivi s izborom riječi

Tekst i način izražavanja imaju veliki utjecaj na potrošače i njihovo doživljavanje na posebne ponude.

Na primjer:

• popust “Iskoristite” naglašava dobitak, a
• popust “Sačuvajte” naglašava izbjegavanje gubitka

Da bi vaše marketinške poruke imale što bolji učinak, trebali bi znati tko su vaši kupci, kako se oni ponašaju i što ih tjera na kupovinu. Jesu li vaši kupci škrtice, rastrošnici ili nešto između? 

Svakako bi trebali testirati koja vrsta sadržaja najbolje odgovara vama, tj. vašoj ciljanoj publici.

No općenito govoreći, poruka kao što je "Iskoristite popust/Ostvarite popust" motivirat će kupce da kupuju više, čak i ako ostali proizvodi nisu na rasprodaji. 

Savjet #3: Što kratkotrajniji popusti, to bolje

Nikada nemojte zloupotrijebiti popuste. Što su popusti kraći i rjeđi to bolje. Prečesti popusti bi vam se mogli obiti o glavu jer će se kupci naučiti ne plaćati punu cijenu u web shopu ili trgovini. 

Isto tako, ako popusti predugo traju, nestaje onaj osjećaj užurbanosti koji potiče kupce na kupovinu. Što mislite, zašto Alibabin Dan samaca traje samo jedan dan ili popusti za Black Friday od jednog do najviše tri dana?

Jer želimo što brže (i ponekad nepromišljeno) kupiti određeni proizvod da slučajno ne bi ostali bez njega.

Nakon nekoliko testiranja, sigurno ćete shvatiti koja vrsta posebnih ponuda najbolje utječe na vašu ciljanu publiku. Sve što je potrebno je malo matematike, razumijevanje psihologije kupaca i razumijevanje snage koja se krije iza posebnih ponuda. 

Iskoristite moć posebnih ponuda što brže i pametnije jer božićne rasprodaje su već pokucale na vrata. No, za uspjeh vam neće biti dovoljni samo popusti. Potreban je i kvalitetan web shop bez kojeg danas ništa ne možete postići (ili jako malo). 

Želite li unaprijediti svoj web shop ili ste se odlučili upustiti u online prodaju, slobodno nam se javite ili nas posjetite. Ako nešto znamo onda je to u stvoriti vrhunski web shop